Le spécialiste des équipements Wifi a récemment enrichit son offre par le haut et par le bas. Une démarche qui le conduit aujourd’hui a renforcer sensiblement son réseau de distribution.
Depuis environ un an, date de disponibilité d’Instant, son offre de bornes wifi sans contrôleurs (« controlerless »), le spécialiste des équipements Wifi a fait évoluer sa stratégie. Positionné jusque-là sur le haut de gamme avec un réseau de distribution élitiste, il n’exige désormais plus de certification préalable pour revendre son offre. Une ouverture qui s’est déjà traduite en France par le recrutement de quelques dizaines de nouveaux partenaires, là où ils n’étaient qu’une vingtaine autrefois, expose Mathieu Richard, channel manager France, Afrique, Méditerranée et Suisse de l’équipementier.
Mais Aruba Networks veut aller beaucoup plus loin : il espère fidéliser rapidement plusieurs centaines de partenaires. Une campagne de recrutement devrait être lancée au cours du premier semestre dans cette perspective. Le moment n’a pas été choisi par hasard : son offre Instant a eu le temps de gagner en maturité, accédant à une richesse fonctionnelle comparable à celle de sa gamme historique tout en restant adaptée aux usages basiques et aux petits projets. Des atouts qu’il convient de démontrer aux partenaires. Un module de formation spécifique est en cours de finalisation et une campagne de workshops est en cours de préparation qui sera reléyée par ses grossistes (Arrow ECS, BeIP et Exer).
Pour autant, la montée en volume n’est pas l’unique perspective de la société. Elle vient également de compléter son offre sur le high-end, d’abord avec une solution de contrôle multi-accès réseaux, ClearPass, qu’elle positionne en réponse à la problématique du BYOD. Et ensuite avec une nouvelle famille de contrôleurs, la série 7200, présentés comme quatre à onze fois plus puissants que les boîtiers actuellement sur le marché et capables de prioriser le trafic des applications critiques.
Des nouvelles solutions qui supposent là aussi de recruter de nouveaux partenaires. Pour ClearPass, Aruba compte s’appuyer sur des partenaires spécialisés venant du monde de la sécurité, maîtrisant les technologies de chiffrement, de gestion des identités, de détection des intrusions, etc. Le fournisseur compte en recuter au moins trois dans les prochaines mois.
Pour la série 7200, Aruba compte s’appuyer sur ses partenaires historiques – les principaux étant Orange Business Services, Groupe Ocealis, Aktea, Spie Communications, BlueSafe, CIS, Aquastar et Axians – mais également sur de nouveaux partenaires ayant des expertises métiers (santé, aérien, hôtellerie, transport…).
A ces nouveautés produits s’ajoutera prochainement la mise à disposition d’un modèle services managés.