Reed Expositions a finalement décidé d’annuler l’édition 2020 d’IT Partners. Une tuile pour les marques exposantes pour lesquelles IT Partners est l’événement clé de l’année, qui leur permet de rencontrer leurs partenaires non suivis, de communiquer sur leurs lancements produits et de recruter de nouveaux partenaires. Quelles sont les conséquences financières de cette annulation pour les marques et comment celles-ci se sont adaptées à la situation ? Telles sont les questions que nous avons posées à quelques-unes d’entre elles. Voici leurs réponses.

Sur l’aspect financier de la question, les exposants ont eu le choix entre le report de leurs investissements 2020 sur l’édition 2021 ou le remboursement (à hauteur d’environ 90%) des fonds engagés. La plupart ont opté pour le report. Quant aux acomptes versés à Disney pour les conventions et les soirées organisées en parallèle du salon, ils ont été remboursés. Au final, seule une part marginale des sommes engagées (environ 15% selon les cas) auront été perdues. Une part correspondant aux frais de réalisation de stands et aux prestations diverses en relation avec le salon (supports de communication, …) qui ne pourront pas être réutilisées.

Il est important de souligner au passage le coup de chapeau unanime des exposants à Reed Expositions, organisateur d’IT Partners, pour sa gestion de la crise. « Reed Expo a été très transparent et nous a très bien informé et conseillé suite à la crise sanitaire ayant mené à repousser puis à annuler l’édition 2020 d’IT Partners », estime Florian Malecki, directeur marketing produit international de StorageCraft, qui adresse un satisfecit à l’organisateur.

Passé le premier moment de stupeur, et comprenant que, dans le meilleur des cas, le salon serait décalé de plusieurs mois, les exposants ont rivalisé d’initiatives pour raffermir le lien avec leurs partenaires et faire en sorte que les interactions prévues sur le salon puissent avoir lieu malgré tout. C’est notamment passé par l’organisation de nombreux webinaires, sessions de e-learning, démonstrations en ligne et autres événements virtuels. Chez Jaguar Network, par exemple, les partenaires ont pu participer à des webcasts, des tutoriels en ligne, des hackathon IoT, des fast prototypes (challenges proposés par un partenaire réalisé en quelques jours en interne) et des e-live

« Plus que l’originalité de ces actions, c’est le volume d’activité qui a été notable », souligne Alexandre Le Coq, en charge de la communication corporate EMEA chez Citrix. Chez StorageCraft, on a intensifié la fréquence des webcasts depuis mi-mars, qui permettent d’approfondir ses connaissances techniques, commerciales et marketing sur les produits. « Entre mi-mars et fin mai, nous avons organisé pas moins de 20 sessions ayant rassemblé plus de 500 participants, explique ainsi Florian Malecki. Nous sommes très satisfaits de ce projet dont le ratio de participation est très élevé puisqu’il avoisine les 100% en cumulant les participations live et en replay. Cela nous a permis de doubler le nombre de certifications techniques par rapport à l’année dernière. »

À noter également, l’émergence d’événements présentiels alternatifs. OpenIP a par exemple investi dans un événement prévu fin septembre, le salon GO MSP. « Ce salon VIP réservé à une clientèle ciblée, vise à accompagner les intégrateurs vers un modèle d’opérateur de services numériques », détaille Laurent Silvestri, PDG d’OpenIP. Eurabis, qui a également annulé sa convention annuelle qui devait se tenir à Dinard fin juin, organise de son côté un tour de France de mi-septembre à début décembre, signale son secrétaire général, Emmanuel​ ​Tessier.

Reste qu’en l’absence d’édition 2020 d’IT Partners, certains objectifs channel ne seront pas atteints cette année, comme l’admettent certains exposants. C’est le cas d’Alain Takahashi, directeur général d’Hermitage Solutions, qui craint de ne pas recruter autant de nouveaux revendeurs et intégrateurs qu’il le souhaiterait. Même constat pour Laurent Silvestri, qui souligne que le recrutement d’OpenIP sera « moins important cette année ». Mais il se félicite du fait qu’il sera « plus ciblé ».

Exception notable : celle de la Fédération Eben qui a, du fait des circonstances, renforcé certains partenariats constructeurs et enregistré de nouvelles adhésions. Pour la fédération professionnelle. « Les rencontres et les échanges fructueux permis par la qualité du visitorat d’IT Partner ont été remplacés (bien malgré nous) par l’avalanche de sollicitations dont la fédération a fait l’objet pendant la période de confinement, note son président, Loïc Mignotte. La période de pandémie a, à l’évidence, largement renforcé les liens entre la fédération et ses adhérents. Les objectifs devraient donc être tenus cette année ».

Malgré les aléas et les obstacles, cette situation particulière aura été une source d’opportunités pour nombre d’intervenants. « Nous avons pu transformer cette période difficile en véritable opportunité de nous rapprocher de nos partenaires et sommes donc très satisfaits de cela, expose Florian Malecki. Les événements tech majeurs comme IT Partners sont bien sûrs irremplaçables mais nous pensons qu’il y a une vraie complémentarité entre les formats virtuels et physiques ».

« Cette situation inédite nous apprend à communiquer et entretenir nos relations à distance, remarque de son côté Claire Kago, directrice des ventes et du développement chez Paessler France. En tant qu’éditeur allemand présent virtuellement dans le monde entier, nous sommes déjà habitués à ce style de travail à distance, et il est bon de voir nos partenaires s’améliorer sur ce point aussi. »

Laurent Silvestri est sur la même ligne : « Le Covid nous a forcé à nous réinventer, à communiquer différemment, et à accélérer la numérisation de notre approche commerciale. Le Covid est certes une mauvaise nouvelle sur le court terme mais il aura permis en quelques semaines, de mettre, si ce n’était pas encore le cas, la transformation numérique au cœur de la stratégie de toutes les entreprises. ». « Devant toute contrainte il existe une opportunité opposée dont nous ne nous serions pas saisis naturellement », conclut Kévin Polizzi, directeur général de Jaguar.