L’éditeur de progiciels financiers français vient de s’associer avec un intégrateur californien pour diffuser son offre aux USA. Gérard Bialek, son directeur commercial, nous en dit plus sur cette association d’apparence contre nature.
Vous venez d’annoncer votre implantation en Californie via la création d’une co-entreprise (Qualiac LLC) avec un intégrateur d’ERP local (Synoptek). Pourquoi une telle démarche ?
Gérard Bialek : Nous nous sommes fixé pour objectif il y a trois ans de dépasser les 20 M€ de chiffre d’affaires à l’horizon 2014-2015. L’atteinte de cet objectif passe par notre développement à l’international. Certes, nous y sommes déjà via certains de nos clients français qu’on accompagne sur leurs filiales à l’étranger. Nos solutions sont traduites et implantées dans une dizaine de pays européens et au Canada. Mais pour pénétrer ces pays, il faut soit avoir un produit local, soit arriver avec une étiquette d’acteur anglo-saxon. D’où cette implantation aux USA. Et le meilleur moyen d’aller vite c’est de s’associer avec un acteur local qui connaît son territoire. Qui mieux qu’un intégrateur pour cela ? Il va nous apporter la logistique locale et des consultants formés. Nous sommes d’ailleurs en train de conclure avec deux autres intégrateurs de la côte Est.
Ne craignez-vous pas qu’en s’associant avec vous, cet intégrateur local perde en indépendance vis-à-vis de ses clients ?
Gérard Bialek : Non. Ce que les clients attendent d’un intégrateur, ce n’est pas l’indépendance mais l’expertise produits. Synoptek continue d’ailleurs de relayer les offres des grands ERP internationaux. Mais ces ERP ne répondent pas à tous les besoins. Notre offre se caractérise notamment pas ses coûts de possession moindre que ceux des solutions des grands éditeurs. Synoptek joue donc la carte de l’alternative. Du reste, cette participation au capital est un gage de motivation de leur part.
L’élargissement de votre audience devait également passer par le développement des partenariats. Où en êtes-vous sur ce chapitre ?
Gérard Bialek : Nous abordons l’indirect selon deux dimensions. Il y a d’abord l’aspect consistant à multiplier les compétences consulting chez nos partenaires. Sur ce plan, cela se passe très bien. Nous avons doublé les capacités de consulting de nos partenaires sur nos solutions en quatre ans. Nous comptons cinq partenaires : Sopra, Micropole, Partesys, Cleversys et Imagna. Il y a deux ans, nous avons initié un programme de certification à leur intention. À ce jour, nous pouvons compter sur une centaine de consultants certifiés. Il y a ensuite l’aspect vente de licences. Nous avions prévu de quadrupler nos ventes de licences en cinq ans. La moitié de ce quadruplement devait venir de l’international et l’autre moitié des partenaires français. Sur ce point, le décollage est moins rapide et moins simple que prévu. Mais on n’est pas pressés. Ce qui compte, c’est de construire sur du solide. Je rappelle que le management est actionnaire à 75% de la société. Nous n’avons donc pas de pression des actionnaires. On s’attache à travailler la notoriété et à spécialiser nos partenaires pour qu’ils vendent nos valeurs.
D’autres axes de croissance pour l’année en cours et les suivantes ?
Gérard Bialek : Depuis un an, nous améliorons la couverture fonctionnelle, notamment en mettant notre solution aux normes M9 pour atteindre les EPIC et les EPA (Etablissements publics). On commence juste à répondre aux appels d’offre. Autre argument sur lequel nous misons : le « fabriqué en France ». Nous essayons de faire prendre conscience aux pouvoir publics que nous pouvons leur apporter satisfaction tout en maintenant notre développement à Aurillac (Cantal).