Emmanuel Mouquet, vice-président et directeur général Dell France, revient sur le sens de sa récente nomination, les opportunités offertes aux partenaires cette année et sur les dernières initiatives channel du groupe.


Comment les partenaires doivent interpréter votre arrivée à la tête de Dell France annoncée le mois dernier ?

C’est évidemment un signal fort adressé aux partenaires. J’ai passé cinq années à la direction des ventes channel Europe de Dell. Ma nomination est le signe de l’accélération de l’engagement de Dell vis-à-vis des partenaires. Dell dispose d’un portefeuille technologique exceptionnel mais complexe qui nécessite un effort croissant d’intégration. Pour cette raison, Dell a plus que jamais besoin des partenaires autour desquels s’articule toute sa stratégie de croissance.

Pouvez-vous nous rappeler ce que pèsent aujourd’hui les partenaires dans les revenus de Dell ?

L’indirect représente 35% du chiffre d’affaires de Dell à l’échelle mondiale. En France, c’est 40% (environ 500 M€) et même 50% en Europe, en raison du fait que les pays de l’Est et l’Afrique sont adressés à 100% en indirect. Nous estimons que Dell pèse actuellement environ 10% de parts de marché en France dans le channel. C’était 7% il y a deux ans et 0% il y a cinq ans. Notre objectif c’est de doubler cette part de marché au cours des prochaines années. Pour rappel, 120 personnes se consacrent à 100% au channel chez Dell France. Nous avons probablement l’équipe channel la plus développée du marché.

Quelles pourraient être les conséquences de la privatisation de Dell sur la stratégie de Dell et notamment sur sa politique indirecte ? Les rachats de Quest et plus récemment de Credant laissent penser que Dell est engagé dans un recentrage stratégique sur le logiciel au détriment du matériel.

Dell n’a pas de raison de changer de stratégie. La privatisation doit simplement permettre d’accélérer la transformation du goupe en dehors de la pression des marchés financiers. Il n’y aura pas de changements radicaux pour le channel. À propos des rachats de Quest et Credant, on devrait plutôt parler d’un développement de l’activité logiciels. La stratégie de Dell continue de reposer sur quatre pilliers : le end user computing, c’est-à-dire tout ce qui concerne, les postes de travail, les tablettes mais également la virtualisation des postes de travail et leur administration ; l’enterprise, c’est-à-dire les infrastructures serveurs, réseaux et stockage ; le software, principalement les logiciels d’administration systèmes, de gestion de bases de données et de sécurité ; et les services (support, déploiement et consulting). Ce que l’on peut dire, en revanche c’est qu’avec les technologies de Quest et de Credant, Dell est en train devenir un grand acteur dans le domaine des logiciels et notamment dans la sécurité.

Certains s’inquiètent de la possible entrée de Microsoft au capital, estimant que l’éditeur va chercher à influencer la conception du matériel.

L’investissement de deux milliards de dollars annoncé par Microsoft dans le cadre du LBO n’est pas une participation active mais un simple prêt.

Quels sont vos axes de développement prioritaires cette année ?

La mobilité, au sens de son intégration au sein des SI des clients en prenant en compte les aspects sécurité et performance applicative ; la virtualisation, les datacenters et le Cloud, c’est-à-dire comment transformer les datacenters sous architecture propriétaire en systèmes ouverts ; et la sécurité : protection des données, des postes clients, gestion des droits d’accès, gestion des menaces… À fois, c’est une combinaison d’offres de matériels, de logiciels et de services. La bonne nouvelle, c’est qu’on commence à voir des dossiers remportés par nos partenaires où l’ensemble des briques proposées sont des technologies Dell. Une concrétisation de notre stratégie visant à proposer des solutions de bout en bout.

Sur quelle croissance tablez-vous en France cette année ?

Je ne peux pas vous dévoiler de chiffre mais ce que je peux dire, c’est que les partenaires de Dell France ont connu une croissance à deux chiffres en 2012 et même supérieure à 20% pour les certifiés, et que cette croissance va s’accélérer cette année.

Pouvez-vous nous en dire plus sur ce programme GeoPartner annoncé aux USA et qui prévoit semble-t-il que la force de vente directe vende les services des partenaires ? Ce programme va-t-il être décliné en France ?

GeoPartner est un programme pilote que l’on mène aussi en France. Il vise à constituer un réseau de partenaires distinct de nos partenaires Prefered et Premier et ayant de véritables compétences techniques pour accompagner les petites PME (20 à 50 personnes) et développer des offres locales. Ces partenaires seront supportés par nos commerciaux SMB et pourraient être cinq à dix par région.

Le fait que Dell s’appuie sur les services des partenaires n’est pas nouveau. Dell le pratique depuis longtemps, notamment pour les déploiements et installations. La nouveauté, c’est que ce modèle de partenariat à double sens tend à se développer, par exemple dans les services Cloud avec le partenariat développé avec Quadria. Cette initiative testée en France depuis deux ans est un beau succès. Du coup, d’autres partenariats de ce type sont en cours de montage, notamment dans le domaine des plans de reprise d’activité. Et nous sommes à l’écoute de toute nouvelle proposition visant à développer de nouveaux projets autour des technologies Dell et répondant aux attentes des clients.