Hausse des prix, démarrage du partenariat avec Tech Data, partenariat avec Cloudwatt, évolution de la stratégie ventes indirectes : le point avec Alexandre Brousse, directeur channel de Dell France.


Channelnews : Le stand Dell a paru très fréquenté lors d’IT Partners. Dans quel état d’esprit sont venus les revendeurs cette année ?

Alexandre Brousse : Nous avons eu énormément de questions sur nos nouveautés produits, notamment sur nos serveurs convergés, mais aussi sur notre partenariat avec Tech Data. Les partenaires voulaient notamment savoir quand nos produits d’infrastructures et logiciels associés y seraient disponibles. Nous avons aussi eu des revendeurs qui sont venus nous trouver tout simplement pour savoir comment engager avec nous. Le contraste était saisissant avec les années précédentes où beaucoup de questions portaient encore sur le sérieux de notre stratégie indirecte et sa pérennité.

Quels messages avez-vous fait passer aux visiteurs d’IT Partners ?

Alexandre Brousse : Sur le plan produits, nous avons mis en avant notre approche software defined datacenter, notamment nos serveurs PowerEdge FX2, nos switches et nos systèmes de stockage. Nos matériels sont très bien représentés dans les gros datacenters et chez les hébergeurs. Nous sommes d’ailleurs classés numéro un mondial en termes de capacités de stockage vendues par IDC (et 3e en France).

Sur le plan business, nous les avons conforté dans l’idée que nous allions poursuivre nos efforts sur l’indirect. Mickaël Dell ne s’est jamais autant impliqué en la matière. Son message est clair : le channel est le business qui croît le plus vite et il n’y aura pas de limite à son développement. La stabilité des équipes, la prédictibilité des programmes partenaires et les montants des financements consacré au channel en témoignent.

Enfin, nous les avons mis en garde sur les augmentations de prix liées à l’évolution de la parité euro-dollar. Nous pensons que les prix ne vont cesser d’augmenter jusqu’à la fin de l’année et que ce sont les revendeurs de matériels et de composants qui seront les plus touchés. Il est donc nécessaire qu’ils s’y préparent en sensibilisant leurs clients. D’autant que la fin du support de Windows Server 2003 va obliger les clients à faire d’importants investissements en renouvellement et mise à jour de parc.Pour limiter l’impact des hausses de prix, nous leur avons annoncé un financement à taux zéro sur toute la gamme PC-portables (en plus de celui déjà en vigueur sur les seveurs et le stockage) valable sur notre premier timestre fiscal (du 1er février au 30 avril).

Qu’attendez-vous de votre partenariat avec Tech Data et avez-vous commencé à en percevoir les bénéfices ?

Alexandre Brousse : Tech Data nous aide à toucher les revendeurs positionnés sur le marché des TPE-PME. En quatre mois de partenariat avec Tech Data, nous en avons activé plus que sur toute l’année 2014. Les plus gros partenaires apprécient par ailleurs la profondeur de l’offre disponible chez Tech Data pour leurs projets multi-fournisseurs et son expertise logistique, notamment la disponibilité des produits en J+1. À noter que la disponibilité des produits d’infrastructures et logiciels associés est désormais effective chez Tech Data. Une équipe dédiée d’une demi-douzaine de personnes a été mise en place au ein de la division valeur de Joël Pera.

Est-ce que le fait de redevenir une société privée a changé quelque chose dans votre relation avec les partenaires ?

Alexandre Brousse : Oui. Le fait de redevenir privé et mais surtout d’être contrôlé à 75% par Mickaël Dell lui-même est de nature à rassurer les partenaires sur la stratégie à long terme du groupe. En se sortant de la cote, Dell s’est mis à l’abri d’éventuels revirements de stratégie ou, pire, d’une scission imposés par les marchés.

Lors d’IT Partners, vous avez également annoncé un partenariat avec Cloudwatt. En quoi consiste-t-il exactement ?

Alexandre Brousse : Cloudwatt a fait le choix de s’appuyer sur les technologies Dell pour développer son offre d’infrastructures sous forme de service. En retour, on préconise à nos partenaires dont les clients veulent aller vers le cloud public de les orienter vers Cloudwatt. Nos équipes channel ont été formées en ce sens. Elles peuvent argumenter sur l’intérêt du Cloud public, sur la pertinence des offres Cloudwatt, sur la manière dont Cloudwatt aide les partenaires… Lorsqu’on détecte un nouveau projet, on préconise de plus en plus un modèle hybride associant infrastructures sur site ou hébergées et cloud public. Dans ce cas, ce sont nos partenaires fournisseurs d’infrastructure infogérée qui héritent de ces opportunités.

Dans ce contexte, que devient votre partenariat avec Quadria, avec qui vous travailliez jusqu’ici sur le Cloud ?

Alexandre Brousse : Notre partenariat avec Quadria n’est pas remis en cause. Quadria, et depuis l’été dernier Antemeta, est notre sous-traitant pour les clients qui veulent traiter en direct avec Dell sur un projet Cloud. Mais cela ne représente que 15% des projets que nous détectons. Les 85% restants sont adressés à des partenaires. Du reste, Quadria a lui-même établi des liens avec le fournisseur de cloud souverain.

Ndlr : Cet entretien a été réalisé sur IT Partners le 5 février 2015.