Michael Dell est venu en personne à Paris le 3 octobre pour expliquer la stratégie du nouvel ensemble Dell-EMC aux principaux partenaires français. Dell avait convié une quarantaine de partenaires (parmi lesquels Computacenter, SCC, Econocom, Axians, MTI…) à un petit-déjeuner channel au Georges V, auquel s’est joint Michael Dell sur les coups de 10h00 pour une cession de questions réponses. Sans surprise, les participants disent n’avoir rien appris qu’ils ne savaient déjà. Mais l’essentiel n’était pas là. Il s’agissait pour Dell de montrer qu’il se préoccupe de l’avis de ses partenaires et qu’il en sera tenu compte dans le programme partenaires unifié qu’il prépare pour le 1er février.
Pour l’heure, c’est business as usual. Les programmes partenaires existants de Dell et d’EMC demeurent actifs et restent les seuls disponibles jusqu’à l’échéance du 1er février. Seuls deux ajustements ont été opérés afin de protéger les investissements des partenaires chez les clients finaux. Ainsi, depuis le 1er octobre, les deux sociétés ont unifié la gestion de leur outil d’enregistrement d’affaires. Concrètement, un arbitrage est prévu lorsque deux dossiers concurrents sont détectés pour une même affaire (par exemple une proposition Dell Compellent et une autre en EMC VNX). In fine, seul le gagnant de cet arbitrage peut bénéficier du meilleur prix et de l’accompagnement de Dell. Et, toujours dans l’optique de protéger les investissements des partenaires, Dell s’est engagé à ne pas contracter en direct avec les clients qui ont acheté une technologie Dell ou EMC au cours des trois dernières années.
Pour le reste, aucune information n’a encore filtré sur le futur programme partenaires, ni même sur le futur organigramme de Dell Technologies France. Tout au plus sait-on depuis la mi-septembre que c’est Chritian Hiller, actuel président d’EMC France, qui est appelé à diriger le nouvel ensemble Dell+EMC. Mais personne ne sait qui, d’Alexandre Brousse, actuel patron des partenaires de Dell France, ou de Jean-Paul Bembaron, son équivalent chez EMC, sera amené à diriger le channel France. En combinant les effectifs des deux sociétés, l’équipe partenaires du nouvel ensemble compte près de 150 personnes, soit probablement la plus grande équipe partenaires du marché français.
En attendant l’annonce du nouveau programme, les partenaires de Dell sont invités à s’ouvrir aux familles de produits d’EMC et vice versa. Du moins les partenaires de l’un qui ne sont pas déjà partenaires de l’autre. De fait, sur la centaine de partenaires certifiés que compte EMC en France, soixante-dix sont déjà certifiés Dell, selon Alexandre Brousse. Ce qui en fait une trentaine non initiés aux technologies de Dell côté EMC et environ 70 non initiés aux technologies d’EMC du côté de Dell. Les équipes internes de Dell et EMC viennent d’être formées pour accompagner les partenaires dans leur parcours de formation. Cette démarche doit toutefois être initiée par les partenaires, Dell ne la proposant pas systématiquement.
Toujours est-il que cette incertitude sur l’évolution du programme partenaires et de l’organisation ne semble pas perturber les partenaires, dont les ventes cumulées seraient en croissance de plus de 10% sur le dernier trimestre, d’après Alexandre Brousse. Une croissance du business partenaires qui a même tendance à s’accélérer depuis le début de l’année. Autre indicateur positif : l’indice de satisfaction Netpromotor Score des partenaires a encore progressé au cours du premier semestre pour s’établir à 83% d’opinions positives, contre 73% sur la précédente enquête (et 10% au démarrage du channel en 2008). Une enquête qui, au passage, bat des records de participation, avec 600 réponses, contre 370 lors de la précédente vague.
Seul bémol à cette euphorie : certains partenaires constatent une pression jusqu’alors inédite sur les délais de paiement et sur les prix. « Les marges de négociation sur les prix se sont réduites, les marges aussi. Et un seul jour de retard sur les paiements occasionne désormais le blocage des livraisons », témoigne un partenaire Premier, apparemment peu coutumier de ce traitement. Du côté de Dell, Alexandre Brousse répond qu’il n’y a eu aucune évolution récente sur ces questions. Les délais de paiements standards accordés aux partenaires varient entre 0 et 30 jours selon leur situation. Les partenaires certifiés peuvent bénéficier gratuitement d’une extension de leur terme de paiement à 45 jours. Quant aux prix, ils sont indexés sur le dollar, qui est actuellement stable. Par ailleurs, Alexandre Brousse estime que la compétitivité de ses tarifs est l’un des principaux facteurs expliquant la croissance à deux chiffres des ventes channel de Dell France sur les derniers mois.