Après une année 2019 de confirmation, Bechtle France espère poursuivre sur une dynamique de croissance positive en 2020 malgré le Covid. Ses efforts pour se positionner sur une approche solution, les premières synergies entamées avec les autres entités du groupe et l’accent mis sur fidélisation des clients devraient permettre de soutenir cet objectif. Les explications d’Alain Baselga, président de Bechtle France SAS.
Channelnews : Bechtle Direct [dénomination sociale de Bechtle France] a-t-il atteint ses objectifs sur son exercice clos fin décembre 2019 ?
Alain Baselga : Bechtle France a confirmé sa performance de 2018 en repassant la barre des 100 M€ de revenus. L’exercice s’est achevé sur un chiffre d’affaires de 107 M€ en progression de près de 3%. Mieux, sur le marché difficile qui est le nôtre, nous avons amélioré notre résultat opérationnel de l’ordre de 10% à 4 M€. La rentabilité, c’est fondamental dans notre métier de négoce. C’est le meilleur moyen d’assurer la fidélisation des clients. C’est une façon de leur dire qu’on sera toujours là pour eux. On n’oublie jamais non plus que notre matière première ce sont les hommes et les femmes qui assurent la relation avec les clients. La croissance de Bechtle et celle que l’on prône est fondée sur ses équipes.
Channelnews : Quels ont été les événements marquants pour Bechtle en 2019 ?
Alain Baselga : On a vu la montée en puissance de notre activité transactionnelle à valeur autour de l’informatique haute performance (HPC) lancée il y a deux-trois ans avec des partenaires tels que Dell, HPE, nVidia ou SuperMicro. Nous avons recruté pour cela une équipe d’ingénieurs capable de prendre en charge le design des infrastructures et leur l’installation. Elle est montée en compétence pendant le Covid sur les problématiques de mobilité, de communication et de sécurité… Cette activité représente désormais 3 à 5% de notre chiffre d’affaires et emploie 18 personnes sur un effectif de 104.
Autre sujet marquant : le rôle croissant de notre équipe de développeurs de comptes chargée de s’assurer que les clients ont accès à la totalité de notre offre. On s’est aperçu que les clients ne connaissaient souvent qu’une partie de notre catalogue. Cette équipe est formée à dialoguer avec un spectre large d’interlocuteurs chez les clients (responsable IT, acheteur, directeur financier, directeur commercial…) afin de sensibiliser toutes les strates décisionnaires au sein des entreprises. Cette approche nous a permis de faire une belle croissance sur notre base installée l’année dernière.
En complément de cette approche, nous avons ajouté une dimension solution à notre discours commercial depuis quelques mois. Cela suppose de vendre différemment, en s’intégrant dans les projets structurants de nos clients où la notion de service est plus importante, et en étant capable de répondre à des sujets plus complexes. Cela va nous conduire à développer une offre de type DaaS (device as a service). Cela découle de la prise de conscience que Bechtle doit changer et de l’arrivée fin 2018 d’un nouveau vice-président Europe du Sud, Thomas Jensen, chargé d’incarner ce changement.
Channelnews : Le groupe Bechtle a racheté en 2018 le Inmac WStore, alors cinquième société de distribution et de services IT française. Bechtle a fait le choix de laisser Inmac Wstore poursuivre son activité de manière autonome. Pour autant, est-ce que des synergies ne sont pas envisageables entre Bechtle France et Inmac WStore ?
Alain Baselga : Si, et les premiers liens ont été tissés. Jusqu’ici on s’opposait sur nos différences. Désormais on capitalise dessus. Notre offre DaaS nécessite d’avoir une équipe de support technique dont nous ne disposons pas mais qu’eux peuvent nous fournir. De même, nous ne disposions pas de structure achat [cette fonction étant centralisée en Allemagne]. Nous nous appuyons donc sur leur savoir-faire achat et logistique pour proposer des commandes bloquées à nos clients (cadencées sur plusieurs mois). Inmac n’est du reste pas la seule entité du groupe en dehors de Bechtle Direct. Il y a aussi Bechtle Comsoft et ARP. Or le groupe souhaite développer les synergies entre ces différentes entités. Les quatre entités de Bechtle en France pèsent 680 M€ de chiffre d’affaires consolidé, ce qui place Bechtle au troisième ou quatrième rang des sociétés de distribution et des services IT en France. L’histoire a fait qu’elles ont chacune développé des compétences différentes : ainsi, Bechtle Comsoft s’est vu confier la mission de développer un centre d’excellence dans le domaine du logiciel et ARP est plus tourné vers une clientèle de PME. L’objectif, c’est que chacun puise dans les savoir des autres, tout en partageant ses propres compétences. Inmac et Bechtle Comsoft ont ainsi à leur actif un très beau projet commun de 15 M€.
Channelnews : Quel a été l’impact du Covid sur l’activité de Bechtle en France ?
Alain Baselga : On a fait 150% de l’objectif en mars. On a bénéficié de l’énorme élan pour la mobilité. Soit dit en passant, on a fait un bond de cinq ans en termes d’appréhension des technologies mobiles grâce à cette expérience. Après un mois d’avril difficile, on a commencé à ressentir un rebond à partir du mois de mai. On a atteint 90% de l’objectif en juin et on est toujours en croissance globale sur l’année à date. La bonne nouvelle, c’est que les projets initiés avant le Covid ne sont pas annulés et que, pour l’instant, nous n’avons pas de casse en termes de risque client. Mais je crains que certains concurrents aient des soucis de trésorerie et que certains clients ne se retrouvent orphelins. Je ne m’en réjouis pas : je préfère battre un concurrent sur le terrain. Mais je dois aussi faire en sorte que l’on sache que Bechtle France est capable de prendre en charge ces clients. Le groupe nous demande au passage d’être attentif aux opportunités de croissance externe qui pourraient se présenter.
Channelnews : Dans ce contexte, prévoyez-vous de la croissance pour l’exercice en cours ?
Alain Baselga : Le marché IT français est un océan et Bechtle reste modeste par rapport aux leaders. Même si le marché devait reculer de 20%, il restera toujours une grosse part de marché à conquérir en allant chercher de nouveaux projets et en écoutant nos clients existants. De ce point de vue, je suis naïvement optimiste. Je considère qu’on doit pouvoir terminer l’année sur une croissance, même si elle est inférieure aux +7% initialement prévus. Je table sur un retour à une activité normale à partir de septembre, si toutefois il n’y a pas de casse majeure d’ici fin août. En tout cas, on continue de recruter des développeurs de comptes pour approfondir notre dialogue clients et des business développeurs pour accélérer notre approche solution.