Alors que Sage vient d’annoncer un recul de ses revenus pour 2009, Christophe Letellier, DG de la division Moyennes entreprises de Sage, commente la croissance de 15% affichée par son ERP X3.
Channelnews : Sur un marché des ERP annoncé en décroissance de -11% au niveau mondial (Forrester) et d’au moins -4% en France (PAC), vous venez d’annoncer une croissance de +15% de votre principale ligne de produits ERP, en l’occurrence Sage X3. Et ce alors que les revenus de Sage France sont plutôt en recul (-2% en organique). Comment êtes-vous parvenu à cette gageure ?
Christophe Letellier : C’est essentiellement la croissance des deux précédentes années (de l’ordre de 30%) qui alimenté la progression que nous avons enregistré sur notre exercice 2009 (clos le 30 septembre). Ainsi, nos ventes de maintenance ont augmenté de 21%, et celles des services de 5%. En revanche, nos ventes de licences ont tout juste été positives. Néanmoins, cela a été suffisant pour gagner des parts de marché. En France, IDC nous crédite de la première place sur le segment des entreprises de 100 à 2000 salariés avec 25% de la base installée et 33% des nouveaux projets.
Qu’est ce qui vous a permis de faire la différence ?
Christophe Letellier : Je pense que notre succès vient de la simplicité d’utilisation de nos outils et des économies qu’ils permettent de réaliser. Comme à chaque crise, les clients reviennent aux fondamentaux. Pour eux, un ERP est un investissement productif. Ils s’attachent à la valeur perçue et aux coûts de possession. Nous nous targuons de gagner des affaires en étant parfois beaucoup plus cher que nos concurrents. La différence, nous la faisons en démontrant que l’on apporte une valeur supplémentaire. Nous avons un indicateur qui illustre bien ce que je suis en train de dire : le win ratio, rapport entre les affaires remportées et celles sur lesquelles nous concouront. Or sur l’exercice, celui-ci a progressé de 7 points.
Est-ce que la croissance de vos partenaires a été corrélée à la vôtre sur le midmarket ?
Christophe Letellier : Nous ne mesurons pas leur croissance mais nous sommes très attentifs à leur solidité financière. Or nous n’avons enregistré aucune défaillance parmi eux. D’une manière générale, ils ne se sont pas mal portés. Ils ont même eu du mal à répondre à la demande faute de ressources en nombre suffisant. Nous sommes donc loin d’un hypothétique sur-dimensionnement de notre réseau de distribution. Une petite note négative tout de même, nos partenaires se sont plus concentrés sur le parc clients existant que sur la conquête de nouvelles affaires. Leur contribution au chiffre d’affaires a reculé de 60% à 50%. Ceci dit, nous travaillons de plus en plus en « direct-indirect » avec eux, c’est-à-dire que nous les embarquons dans nos projets directs pour fournir des expertises et des compétences précises.
Quelles sont vos perspectives pour l’exercice 2009-2010 qui vient de démarrer ?
Christophe Letellier : Le marché reste difficilement prévisible. Nous allons rester arc-boutés sur l’amélioration de notre win ratio et sur notre exécution opérationnelle, posture que nous avons adoptée dès que nous avons ressenti les premiers effets de la crise à la fin de notre premier trimestre 2009 (fin décembre 2008). Nous allons aussi faire en sorte de remettre notre réseau en mode conquête. Nous nous apprêtons également à faire des annonces importantes autour de l’enrichissement fonctionnel de notre offre et de son internationalisation. Ce dernier point est particulièrement important pour nos clients, qui sont plus des deux-tiers à être implantés à l’étranger.
Est-ce que vous ressentez la poussée de la demande pour le modèle SaaS annoncée partout ?
Christophe Letellier : Notre offre SaaS est très dynamique sur notre activité trésorerie (qui pèse 20% du périmètre de la division moyennes et grandes entreprises). Elle a enregistré une croissance de 80% sur l’exercice écoulé pour atteindre environ 20% des revenus des produits de trésorerie. Elle démarre sur l’activité immobilisations. En revanche, elle ne décolle pas sur l’ERP. C’est probablement dû au fait que l’ERP n’est pas quelque chose qu’on utilise ponctuellement une fois par jour ou une fois par mois comme c’est le cas pour les rapprochements bancaires par exemple, et où la mutualisation de ressources et de compétences se justifie beaucoup plus que pour les ERP. Mais, nous restons vigilants et nous sommes prêts pour le cas échéant.