Aucun partenaire ne peut l’ignorer, Microsoft a presqu’entièrement basculé sa stratégie vers le Cloud ou à tout le moins vers l’hybride. De bonne grâce ou non, la plupart des partenaires ont suivi cette évolution et investi les technologies et programmes cloud de l’éditeur. Ceux-là ont de bonnes raisons de s’en féliciter. Mais certains n’ont pas suivi la direction qu’on leur montrait. Et ces-derniers sont clairement laissés au bord du chemin. Témoignages.
Dans une enquête récente menée auprès de plus de 2.700 revendeurs européens, Canalys avait mis en évidence une insatisfaction grandissante des partenaires Microsoft vis-à-vis de leur fournisseur. Leurs principaux griefs à son encontre : réduire leurs marges en forçant la migration de leurs clients vers le Cloud. Une insatisfaction que nous avons pu constater par nous-mêmes en enquêtant sur le sujet.
Parmi ces partenaires insatisfaits, nombreux sont implantés dans des zones rurales mal couvertes par les réseaux haut débit. « Nos clients ne veulent pas tout basculer dans le Cloud et continuent à opter dans 90% des cas pour des licences perpétuelles, raconte la dirigeante de l’un d’eux. Mais du coup, on n’entre pas exactement dans la ligne de développement commercial de Microsoft autour de 365 et d’Azure ». Résultat : les interlocuteurs Microsoft de ce partenaire sont devenus injoignables depuis deux ans. Et en 2017, Microsoft lui a annoncé qu’il ne remplissait plus les critères pour figurer dans la liste de ses partenaires silver et gold alors que ses techniciens et ses commerciaux ont passé toutes les certifications avec succès. Son tort : ne pas vendre suffisamment de sièges Office 365.
Un cas de figure loin d’être isolé : nous avons reçu plusieurs témoignages comparables, comme celui de ce revendeur des Pyrénées-Orientales, « très mal desservi par le très haut débit », à qui « il est donc difficile de proposer des solutions dans le Cloud » et qui explique n’avoir « plus aucun contact chez Microsoft ».
Certains ont même jeté l’éponge, comme cet ex-revendeur qui a longtemps évangélisé les clients de la marque aux bénéfices de Cloud : « j’ai définitivement tourné la page Microsoft en 2015 », explique-t-il. Et de justifier : « Les revenus fondaient à la vitesse de l’éclair et il était évident que le modèle MSP ferait long feu. Les logiciels se maintiennent tout seuls. Pourquoi les clients devraient payer un partenaire de service ? Les marchés PC, imprimantes, serveurs sont morts. Et Microsoft, Google et Apple siphonnent la plus grande partie des revenus cloud. Je ne me voyais pas dans la peau d’un mendiant. »
Evidemment, nous n’avons pas rencontré que des partenaires insatisfaits. Loin de là. « Les relations avec Microsoft évoluent dans le bon sens avec la mise en place du modèle OCP (One Commercial Partner) », nous a par exemple confié Bruno Laureti, directeur technique de Project-SI, un partenaire CSP Tier1 qui distribue aussi bien des licences « OnPrem » OEM/OPEN/Boîte que des abonnements via son contrat. Il explique n’avoir à présent qu’un seul interlocuteur pour toutes ses demandes commerciales, marketing et techniques, contre cinq ou six auparavant, et n’avoir jamais eu autant de rémunération (en marge arrière et en co-market) de la part de Microsoft. « Mais il est vrai que la condition sine qua non pour se connecter à une solution Cloud est d’avoir un lien Internet », convient-il.
Alors bien-sûr, l’annonce par Microsoft de l’ouverture de quatre datacenters en France rendant enfin possible la fourniture de ses services Azure et Office 365 depuis le territoire France n’a fait que conforter chacun dans ses convictions. Pour Project-SI, « c’est un nouvel axe de développement, avec la possibilité de proposer une solution de Cloud Public à nos clients/prospects collectivités locales (Mairie, EPL, SEM, …) et, avec la certification HDS qui devrait arriver sur Q4, de proposer une offre « données de santé ». En revanche, pour notre ex-revendeur, « les datacenters Azure en France ne représentent qu’un combat d’arrière-garde, les clients souhaitant héberger leurs données ou leurs services en France l’ayant déjà fait chez OVH et consorts ».