Dans un article intitulé « Partenaires Microsoft à la croisée des chemins : des changements radicaux bouleversent le channel », notre confrère CRN publie les résultats d’une enquête qu’il a menée auprès de 160 partenaires Microsoft étasuniens en juillet au sujet de leur relation avec leur fournisseur.

Il en ressort que 27 % des partenaires interrogés se déclarent insatisfaits ou très insatisfaits des nouvelles exigences du programme de partenariat, de ses nouvelles conditions commerciales (désignée sous le vocable nouvelle expérience commerciale ou NCE) et des changements dans les incitations des partenaires. La même proportion de partenaires se déclarent plus insatisfaits de Microsoft en tant que partenaire qu’ils ne l’étaient il y a un an.

Sans surprise, ce sont la NCE et le nouveau Partner Capability Score (score de capacité partenaire) qui concentrent l’essentiel des critiques. La NCE renchérit le coût des licences pour les clients souhaitant être facturés au mois le mois par rapport à ceux acceptant de s’engager annuellement. Le score de capacité partenaire devient le nouveau mètre étalon de la labellisation des partenaires. Il prend en compte la capacité des partenaires à déployer les produits mais aussi à en augmenter l’utilisation, et à signer de nouveaux clients.

De fait, sur la base de ces nouveaux critères, une large partie des partenaires labellisés de Microsoft (les actuels partenaires silver et gold) craignent d’être écartés de la labellisation à l’avenir, faute de pouvoir obtenir le score de 70 points requis par Microsoft. Une stratégie d’éviction qui devrait se traduire par des disparitions et une nouvelle vague de consolidations entre partenaires, prévient CRN, sur la base des témoignages recueillis.

Un phénomène que Microsoft a d’ores et déjà commencé à ressentir. Dans ses dernières déclarations en lien avec la publication de ses résultats trimestriels, Microsoft a convenu que le « travail de transition des partenaires » avait un effet négatif sur la croissance des petites et moyennes entreprises clientes.

Pour autant, si une partie du réseau est vent debout contre ces mesures, une majorité (51%) voit son niveau de satisfaction inchangé par rapport à Microsoft, toujours selon l’enquête réalisée par CRN. Pour ces partenaires, les nouvelles règles ne sont pas forcément une mauvaise chose. « La barre pour la labellisation gold et silver était tout simplement trop basse, souligne un partenaire, cité par CRN. Les labellisations silver et gold ne veulent plus rien dire parce car trop de gens les ont ».

Quant aux nouvelles conditions commerciales, même Bobby Guerra, le PDG d’Axiom, le partenaire à l’origine de la pétition sur Change.org – qui a recueilli plus de 2 000 signatures – appelant Microsoft à révoquer la NCE, a mis de l’eau dans son vin.

Dans une interview récente avec CRN, Bobby Guerra a déclaré les clients ayant accepté le surcoût mensuel ou l’engagement annuel, ont été plus nombreux qu’il ne s’y attendait. Au final, il a convenu que la mesure a été beaucoup plus rentable qu’il ne le pensait car beaucoup ont opté pour le règlement mensuel.