Palo Alto Networks dévoilera à la fin de l’été une importante refonte de son programme partenaires NextWave. Une évolution qui visent à accompagner son virage stratégique vers la plateformisation et l’accent mis sur ses solutions de sécurité de nouvelle génération, au-delà de son marché de prédilection des pares-feux.
L’élaboration du plan est supervisée par Michael Khoury, qui a rejoint Palo Alto l’été dernier comme vice-président en charge de l’écosystème partenaires, après avoir exercé des fonctions équivalentes chez ServiceNow et Cisco.
« Nous estimons qu’il est nécessaire d’adapter l’écosystème à la nouvelle orientation de l’entreprise : sécurité nouvelle génération, revenus récurrents annuels et recentrage sur les services », a déclaré ce dernier à nos confrères de ChanneE2E, tout en misant sur un engagement renforcé des partenaires, notamment pour livrer la plateforme.
« Ils pourront proposer davantage de services de conseil, de services gérés et de services de mise en œuvre. Ils auront l’occasion de nous aider non seulement sur le plan commercial, mais aussi sur le plan de la livraison et des services à valeur ajoutée, ce qu’ils apprécient », précise Michael Khoury.
En contrepartie, le géant de la cybersécurité s’engagera à offrir « un meilleur accès, des avantages, des formations, des moyens d’action et un financement accrus pour les programmes ».
« Vendre une plateforme nécessite des compétences d’évangélisation ainsi que la capacité de vendre des résultats, et je pense que c’est ce qui est à l’origine du changement », observe dans le même média l’analyste Zeus Kerravala, fondateur de ZK Research. « La sécurité évolue et s’appuie de plus en plus sur l’IA. Cela nécessite des compétences et une stratégie de vente différentes », ajoute-t-il.
Sur le dernier trimestre fiscal clos fin avril, Palo Alto Networks a présenté des résultats solides et franchi pour la première fois la barre des 5 Md$ de revenus récurrents annualisés (ARR) avec son offre Next-Generation Security (NGS). Son objectif est d’atteindre 15 Md$ à horizon 5 ans.