L’éditeur de solutions de gestion de contenu d’entreprise vient de mettre en place une série de ressources dédiées à l’indirect et ambitionne de tripler le nombre de ses partenaires récurrents en France.
Pour l’éditeur de solutions de gestion de contenu d’entreprise, l’indirect est passé depuis l’été dernier du statut de mal nécessaire à celui d’axe de développement stratégique. Un virage qui s’est traduit par la refonte du contrat revendeur existant, par la mise en place d’un programme partenaires mondial à trois niveaux et de fonds de développement marketing, et par la création d’une équipe de commerciaux sédentaires chargés d’accompagner les partenaires dans la détection de leads et le pilotage des projets.
Depuis juillet, trois personnes se consacrent donc au développement de ce business indirect en France. Un business indirect qui a toujours existé de manière plus ou moins reconnue au sein de la société et qui n’a fait que se renforcer au fil de ses acquisitions. Ainsi, les partenaires représentaient jusqu’à 50% des revenus des filiales françaises de sociétés telles que Humingbird (rachetée en 2006), Streamserve (2010) ou Easylink (2012). Malgré une stratégie jusque là très vente directe, un tiers du chiffre d’affaires d’OpenText France dépend de partenaires.
L’éditeur compte ainsi une dizaine de partenaires récurrents en France, parmi lesquels SAP, qui embarque certaines de ses solutions dans son offre. Il souhaiterait désormais porter ce nombre à une trentaine et atteindre le seuil des 40% du chiffre d’affaires réalisé en indirect.
Outre SAP, OpenText est en partenariat avec des sociétés telles que BCS (dans le domaine de l’éditique), Ingecom (dans le domaine de la GED). Depuis peu, elle s’est rapprochée de la société de conseil en architectures Arismore, qui porte son offre de modélisation de processus, héritée du rachat de Global 360. Elle mène également des actions ciblées avec le VAR SAP Delaware autour d’Extended ECM, qui permet de capturer l’information non structurée autour de l’ERP pour donner du contexte aux données SAP.
Selon Joseph Simon, son directeur commercial, l’ouverture plus ample d’OpenText à l’indirect est né du constat qu’un certain nombre de composants de son offre pris isolément (l’éditeur revendique près de 400 produits) étaient susceptibles de répondre à des besoins ponctuels dans des comptes de plus petite taille que ceux qu’il adresse en direct (environ 150 comptes nommés). Des clients dont il fait le calcul qu’ils seront ensuite plus enclins à étudier l’acquisition des autres composants de son offre, intégrés entre eux.
En recourant plus largement aux partenaires, OpenText espère au passage favoriser l’émergence de verticaux s’appuyant sur son offre, notamment dans les métiers de l’assurance ou le secteur public.