Alastair Edwards, analyste en chef du cabinet d’étude Canalys (Omnia), constate une baisse du nombre d’acteurs du channel en Europe, notamment dans le domaine du matériel informatique. Cela n’est pas inquiétant, selon lui, car de nouveaux partenaires plus axés sur l’IA arrivent sur le marché européen. Pour autant, les partenaires actuels devraient adopter une approche davantage axée sur le cycle de vie du client que sur les transactions, d’après lui. Lors du Forum Channel EMEA 2025 de Canalys qui s’est tenu du 7 au 9 octobre 2025 à Barcelone, il a enjoint les revendeurs européens à ne pas se concentrer sur le court terme et planifier leurs activités des trois à cinq prochaines années.
« 67% des partenaires EMEA s’attendent à ce que leur activité connaisse de la croissance cette année », déclare-t-il. « Une croissance à deux chiffres pour la majorité ». C’est le cas dans la cybersécurité, le renouvellement des PC commerciaux, la mise à niveau et de la modernisation des centres de données, les infrastructures d’IA, les logiciels et la mise à niveau des réseaux et du cloud hybride, d’après Canalys. Pour autant, « dans un monde dominé par l’IA, les relations qui ont défini votre réussite par le passé ne sont pas celles qui définiront votre réussite à l’avenir », prédit Alastair Edwards. « Réfléchissez aux changements à apporter au sein de votre entreprise pour repositionner votre valeur et être en avance sur l’évolution du marché ». Et d’ajouter : « La spécialisation sera essentielle pour vous permettre de répondre aux demandes technologique changeantes des clients. Travailler dans un écosystème plus intégré et collaborer avec des distributeurs sera essentiel pour mettre en place un écosystème de plateformes », estime-t-il.
D’après les chiffres les plus récents communiqués par Canalys, le marché total accessible dans la région EMEA s’élève à environ 1.400 milliards de dollars en 2025, avec une croissance annuelle de 6%. Seul 75% du marché serait déjà couvert par les partenaires.