L’intérêt des entreprises pour les nouvelles technologies (intelligence artificielle, réalité virtuelle, blockchain, IoT, impression 3D, drones…) devrait booster la croissance des partenaires. C’est ce que révèle l’organisme de certifications CompTIA (Computing Technology Industry Association), qui a interrogé 400 entreprises technologiques et partenaires. Son rapport « 7ème étude de l’état du channel : Tendances de l’écosystème technologique » indique que les logiciels IoT (cités par 48% des entreprises), le matériel IoT (47%), l’intelligence artificielle (42%), la réalité virtuelle (37%) et la blockchain (34%), pour ne citer que quelques technologies émergentes, offrent de belles opportunités pour le channel. C’est du moins l’avis de 75% des personnes interrogées.
Toutefois ces technologies sont autant de défis à surmonter pour les partenaires. Parmi ceux-ci figurent le besoin de formation technique (cité par 58% d’entre eux), le coût d’entrée sur le marché (45%) et la difficulté d’embaucher du personnel possédant les compétences appropriées (43%).
« De plus en plus de clients se situent en pointe et recherchent de manière proactive de nouvelles solutions technologiques pour faciliter leur activité », explique dans la présentation de l’étude Carolyn April, directrice principale de l’analyse sectorielle chez CompTIA. « Ils s’appuient toujours sur leurs fournisseurs de technologies pour obtenir des conseils et des informations. Tous les clients ne sont pas aussi proactifs, mais en revanche un nombre croissant d’utilisateurs finaux est prêt à agir avec diligence et à rechercher les technologies nouvelles et émergentes. »
La concurrence s’est accrue pour les partenaires avec l’arrivée de nouveaux entrants, parmi lesquels les éditeurs indépendants de logiciels basés sur le cloud et les revendeurs de SaaS, les agences de marketing numérique, voire les cabinets d’avocats et les cabinets comptables. « Que ces nouveaux arrivants se considèrent ou non comme faisant partie du channel, ils remplissent essentiellement la même fonction que de nombreux partenaires des canaux de distribution traditionnels », estime Carolyn April. Mais selon elle, à mesure que de nouveaux concurrents arrivent, les opportunités de nouveaux partenariats commerciaux se multiplient. « La complexité et la diversité des technologies actuelles rendent quasiment impossible qu’un seul groupe prenne tout en charge », croit-elle. « Le partenariat entre différents types de fournisseurs de solutions va devenir encore plus important. »
Les spécialisations verticales se répandent parmi les sociétés de distribution. Toutes les personnes interrogées dans le cadre de l’étude ont ainsi déclaré avoir au moins une activité verticale au sein de leur entreprise, 75% d’entre elles considérant cette activité comme importante. Toutefois l’étude ne précise pas combien d’entreprises se consacrent totalement à une telle activité. « Vendre les mêmes solutions d’infrastructure qu’elles vendraient à un autre type de client est très différent d’être un véritable spécialiste des solutions verticales », affirme Carolyn April, avant de conclure « Etre un spécialiste signifie comprendre les applications, les besoins et les exigences très spécifiques de cette activité. Dans ce cas, on devient de fait un expert du secteur. C’est là qu’on peut gagner de l’argent. »