F-Secure vient de recevoir le prix du meilleur programme marketing de l’année dans la catégorie « ventes channel ». Une récompense qui lui a été remise par le cabinet de conseil en marketing SiriusDecisions – filiale de Forrester – pour son programme Global partner lors d’un Forum européen qui s’est tenu les 10 et 11 octobre à Londres. Lors de cet événement, ont également été récompensés : Autodesk (catégorie : opérations de vente), Extreme Networks (demand marketing), Microsoft (marketing ops), NTT (portfolio marketing), SAP (account-based marketing), et Signify (marketing channel).
Nous avons demandé à F-Secure s’il était possible de nous présenter ce programme et, dans l’hypothèse où il serait déjà déployé en France, de nous expliquer comment il avait été accueilli. C’est Guillaume Gamelin, vice-président en charge de F-Secure France, qui s’est chargé de nous répondre. Première précision d’importance : ce programme est tout nouveau et il ne sera disponible pour l’ensemble des partenaires français qu’à partir du 1er janvier. Toutefois plusieurs partenaires, tels Iliane ou Monaco Digital (partenaires Platinum), y ont déjà accès en beta test. Leurs retours sont « extrêmement positifs », assure Guillaume Gamelin. Et, s’il est encore prématuré pour tirer des conclusions définitives, F-Secure précise dans son communiqué que tous les partenaires du projet pilote ont déjà augmenté leurs ventes de plus de 50% par rapport à la même période l’an dernier.
Le nouveau programme partenaires F-Secure se caractérise par l’automatisation poussée de son portail associé et par son souci d’apporter plus de valeur aux partenaires. Une préoccupation qui se traduit par une meilleure rémunération et par l’implémentation de nouveaux outils. Côté rémunération, le taux maximum des remises frontales augmente ainsi sensiblement, passant de 30% à 40%. En outre, l’éditeur introduit un système de marges arrière à l’usage des partenaires gold et platinum atteignant 3 et 4%. Des marges arrière qui ciblent plus spécifiquement les dirigeants des revendeurs pour les inciter à entamer et à maintenir un partenariat avec la marque. À noter que pour déclencher le versement de leurs marges arrière, les partenaires devront atteindre des objectifs de chiffre d’affaires mais également de renouvellement de contrats.
Côté outils, F-Secure introduit un module de e-ordering (ou commande en ligne) qui permet aux partenaires d’être livrés instantanément de leurs commandes de licences. Au menu également : un module de formation en ligne (e-learning), et tout une panoplie d’outils pour suivre leur chiffre d’affaires, leurs opérations marketing, le niveau d’avancement de leurs certifications, etc. Sur son site Web, son outil de localisation de partenaires (partner locator) sera également mis à jour avec pour chaque partenaire, son niveau de certification et ses expertises associées. C’est son adoption de Salesforce il y a trois ans qui permet aujourd’hui à F-Secure de proposer ces outils automatisés à ses partenaires et accessoirement de mieux mesurer leur performance business.
Outre les remises et les outils, F-Secure crée des postes de responsables support technique (technical service managers) dédiés partenaires. « La sécurité devient de plus en plus complexe et nécessite de plus en plus d’interventions humaines et de conseil pour bien accompagner les clients », justifie Guillaume Gamelin qui mise sur la proximité de ses équipes avec les partenaires pour apporter cette expertise attendue par le marché. Une proximité qui se manifeste déjà par une forte présence de l’éditeur en régions avec cinq binômes ingénieur commercial + technicien avant-vente répartis sur tout le territoire.
Désormais plus grand éditeur européen indépendant de solutions de cybersécurité, après l’annonce du rachat de Sophos la semaine dernière, F-Secure continue d’enregistrer une forte croissance à l’échelle du groupe (+25% sur le dernier trimestre) et en France, où elle pourrait dépasser 30% cette année.