Dell EMC va inciter ses partenaires à exploiter 20.000 comptes clients que le constructeur considère comme sous exploités révèle CRN. Les équipes commerciales et les équipes channel de Dell collaboreront avec ces partenaires pour conclure de nouveaux contrats. « Nous souhaitons que vous preniez les devants dans ces comptes et que vous recherchiez de nouvelles affaires », a déclaré Joyce Mullen, responsable du channel Dell EMC à l’occasion de la visioconférence trimestrielle destinée aux partenaires. « Montrez à ces clients le pouvoir des technologies Dell. Nous allons vous aider à le faire. »

Un nouveau Commercial Partner Preferred Program, tout comme l’Enterprise Partner Preferred Program lancé en août, offrira au channel des remises incrémentales supplémentaires, un nouvel enregistrement des deals et des offres compétitives pour ces 20.000 comptes dans lesquels Dell estime que ces technologies sont sous représentées. « Vous avez ainsi la marge avant que vous aviez demandée », a déclaré Joyce Mullen.

Pour inciter ses propres équipes commerciales à collaborer plus étroitement avec les partenaires, le fabricant s’engage à protéger leurs commissions sur ces comptes. « Nous allons offrir une compensation « True Up » à notre équipe de vente afin de protéger leurs commissions sur leurs comptes, de neutraliser tout impact. Nous allons aussi mettre en place plus d’incentives pour vous encourager tous à collaborer étroitement », a encore déclaré la responsable du channel.