Il n’y a pas qu’aux Etats-Unis que le réseau participe fortement à la croissance de Dell. La situation est identique dans l’Hexagone comme nous l’explique Florence Ropion, responsable Channel France.
Channelnews : Aux Etats-Unis, les ventes à travers le réseau ont grimpé de 50% en un an. La situation est-elle la même en France ?
Florence Ropion : L’activité de nos partenaires a bénéficié, au cours de ces trois derniers trimestres, d’une croissance de l’ordre de 55 à 60%. Nous connaissons d’ailleurs une forte croissance des ventes du réseau, trimestre après trimestre, depuis plusieurs années.
Où en êtes-vous du développement de votre réseau de distribution ?
Florence Ropion : Nous avons deux types de revendeurs en France : 3.000 partenaires « registered » qui ont une activité régulière et une centaine de partenaires certifiés qui ont engagé un véritable travail avec Dell sur les infrastructures, la formation et la technique. Nous nous appuyons sur des partenaires certifiés qui soit ont une couverture nationale, soit sont des VARs locaux qui apportent de la proximité et/ou des compétences aux clients, notamment dans les infrastructures, ce qui a de l’importance pour les PME Nous avons également des partenaires qui s’adressent aux TPE.
Qu’est-ce qui explique cette progression ?
Florence Ropion : Cela fonctionne très bien pour deux raisons principales : nous avons une équipe terrain qui s’occupe des partenaires certifiés et nous organisons pour eux des workshops trimestriels dans plusieurs villes. C’est très important pour eux.
Nous travaillons avec ces partenaires pour bâtir des offres à valeur ajoutée afin qu’ils puissent développer leur savoir-faire et augmenter leur revenus. Nos dernières acquisitions, notamment celle de Boomi – une start-up qui a développé un plateforme SaaS permettant des transferts de données, entre le site et des applications dans le cloud – permettent de bâtir des offres très intéressantes.
Nous développons également des offres verticales. Nous proposons notamment une solution « classe mobile » dédiée au monde de l’éducation. Nous faisons de même actuellement pour le secteur de la santé.
Et que faites-vous pour vos « registered » ?
Florence Ropion : Nous allons ouvrir un VAD pour leur offrir plus de bande passante .Nous organisons également des workshops qui leur expliquent comment mieux travailler avec Dell, ce qui leur donne un vernis « valeur ajoutée ». Nous en organisons notamment un à Paris le 16 décembre qui propose un tour d’horizon sur nos serveurs et nos solutions de stockage accompagné d’un cas pratique de réalisation d’un PRA à l’aide d’une solution Dell-VMware.
Nous travaillons d’ailleurs beaucoup avec nos partenaires sur les solutions de stockage. Nous leur proposons de réunir quatre ou cinq clients chez eux et nous venons avec un de nos consultants et une baie. C’est très pragmatique. Nous n’avons pas toutes les clés, mais nous proposons plein de petites actions qui font que nos partenaires s’y retrouvent. Nous sommes très techniques et très commerçants à la fois. Tout comme nous sommes multichannel. Nos concurrents estiment qu’il faut être tout blanc ou tout noir. Nous pensons que le gris est un bon choix.