Le constructeur porte de deux à cinq le nombre de ses ingénieurs commerciaux chargés de suivre ses partenaires en régions. Il étudie par ailleurs sérieusement un référencement grossiste.

Le constructeur vient de finaliser les embauches de trois ingénieurs commerciaux dans la perspective de renforcer sa proximité avec ses partenaires en régions. Ces nouvelles recrues, qui prendront leurs fonctions à compter du 1er février, portent à cinq le nombre d’ingénieurs commerciaux Dell basés en régions. Déjà représenté à Lyon (pour la région Rhône-Alpes) et à Marseille (pour les régions Sud-Est et Sud-Ouest) depuis le lancement de sa stratégie indirecte il y a près de deux ans, Dell couvrira désormais les régions Ouest (à partir de Nantes), Est (Strasbourg) et Nord-Normandie.

Le rôle des ingénieurs commerciaux régions est d’optimiser les opportunités de croissance des partenaires en favorisant les échanges avec les commerciaux directs de Dell (qui sont pour rappel intéressés aux ventes indirectes).


Une centaine de partenaires certifiés d’ici à fin janvier

Cette initiative est révélatrice de la montée en puissance de Dell dans le channel hexagonal. Le constructeur revendique désormais plus de 2.000 partenaires enregistrés dont quelque 75 certifiés (à 90% au plus haut niveau d’expertise, à savoir « Enterprise architecture »). Et une vingtaine supplémentaires sont en cours de certification. Un nombre qui place Dell France devant la grande Bretagne en termes d’accréditations partenaires, selon Florence Ropion, directrice des ventes channel de Dell France.

La montée en puissance de Dell dans le channel a été accélérée par l’abaissement de son seuil d’enregistrement d’affaires de 25.000 € à 10.000 € début novembre. Cette procédure, soumise à la validation de Dell (qui l’accorderait dans 85% des cas), donne au partenaire l’assurance de ne pas être mis en concurrence par les propres équipes de Dell ou un autre partenaire et de bénéficier d’une cotation spéciale.


Un rapprochement avec un grossiste sérieusement l’étude

Une procédure désormais simplifiée, Dell ayant finalisé l’intégration de son portail partenaires à son outil CRM. Depuis quelques semaines, les commerciaux directs de Dell sont immédiatement informés du client et du revendeur concernés dès lors qu’une affaire est enregistrée.

Fort de ces avancées, Florence Ropion indique que Dell réfléchit désormais sérieusement à se rapprocher d’un grossiste pour améliorer la disponibilité des produits (le délai de livraison est actuellement de dix jours) et démultiplier les sources de financement.