Nous avons demandé à Alain Perez, coach en développement business bien connu des entreprises du secteur IT, son ressenti sur les perspectives business du numérique en 2023.
Channelnews : 2023, année de ralentissement pour les entreprises de services et de distribution IT ?
Alain Perez : Je ne crois pas au ralentissement. Je pense que 2023 peut être une bonne année. La machine industrielle chinoise est en train de se remettre en route. Il va donc y avoir du matériel à vendre. Cela devrait permettre de libérer le bouchon qui perturbait la chaîne d’approvisionnement IT depuis deux ans et la livraison des nombreux reliquats de commandes qui s’étaient accumulés. Par ailleurs, j’observe que les entreprises continuent d’investir dans le numérique s’il y a clairement un ralentissement dans le domaine des postes de travail.
Channelnews : Où se trouvent les gisements de croissance ? Quels besoins pourraient tirer l’activité en 2023 ?
Alain Perez : La multiplication des menaces incite les entreprises à se protéger en investissant dans leur cyber résilience. Cela va créer des opportunités en matière de sécurité et par extension en matière d’infrastructures. Car pour protéger ses données il faut les sanctuariser sur des sauvegardes, les stocker sur des baies… Il y aura aussi un besoin accru de services et notamment les services managés, qui représentent une option intéressante pour les clients. Je pense par ailleurs qu’il va y avoir un énorme rattrapage dans le domaine de la santé, qu’après des années de sous-investissement, les milliards vont se déverser. Et même sur les postes de travail, je pense qu’il va y avoir des opportunités pour renouveler les matériels qui étaient en services avant la crise Covid.
Channelnews : Sur quels technologies/marchés/expertises les prestataires de services numériques doivent absolument investir en 2023 ?
Alain Perez : J’observe que les entreprises IT les plus stables sont celles qui ont développé des activités de services managés. Je note par ailleurs qu’une entreprise qui fait 500 K€ de résultat en fondant son activité sur les services managés, sera valorisée 5 à 10 fois plus qu’une entreprise faisant le même résultat mais dont l’activité est essentiellement fondée sur la distribution. Aux yeux des investisseurs, le modèle économique de la première revêt un caractère magique car elle encaisse des loyers. Je recommande donc aux entreprises du numérique d’investir en priorité dans les services managés. Autre marché encore mal exploré par les intégrateurs : le Cloud public. Les entreprises vont demander davantage de services en relation avec Cloud public. Les intégrateurs vont devoir investir dessus. Mais par-dessus tout, les entreprises du numérique vont devoir investir sur leurs ressources humaines. Car leur véritable valeur se trouve dans les compétences de leurs salariés.
Channelnews : Vous vous positionnez comme coach en développement commercial pour les entreprises du secteur IT. Quel conseil donnez-vous à vos clients dans le cadre de vos missions d’accompagnement ?
Alain Perez : J’encourage les entreprises à avoir des clients réguliers en les incitant notamment à développer leurs services managés. Les clients réguliers (les « regulars »), qui appellent leur prestataire dès qu’ils ont un problème informatique, permettent de pérenniser leur activité pour des années. Mais pour avoir des clients réguliers, il faut en recruter de nouveaux régulièrement. Mon rôle est d’intervenir auprès des forces de vente pour leur expliquer en quoi acquérir de nouveaux clients fait partie de leur métier et comment s’y prendre pour y parvenir.