À l’inverse de la plupart des SSII, l’intégrateur met les activités de négoce au centre de sa stratégie de services de bout en bout. Les services transactionnels représentent déjà une part significative de ses facturations.
Beaucoup l’ignorent mais Accenture tire une partie non négligeable de ses revenus du négoce d’infrastructures IT. Une activité évaluée à environ 5% de son chiffre d’affaires, soit environ 45 M€ de facturations annuelles en France sur la base du chiffre d’affaires 2010 estimé par Pierre Audoin Consultants. Ce qui positionne Accenture (classé septième SSII nationale par PAC) parmi les dix premiers revendeurs grands comptes français.
Mieux, depuis deux ans, la société a fait de cette activité un axe stratégique. « Les clients demandent que l’intégrateur apporte un service de bout en bout incluant l’acte d’achat-revente », justifie David Hayat, qui supervise cette activité distribution chez Accenture en tant que partner et directeur des alliances pour les régions Europe, Afrique et Amérique latine.
Du coup, la société de conseil a constitué une équipe d’une dizaine de personnes en France (une centaine au niveau européen) capable de proposer toute la palette des services associés à la distribution : avant-vente, dimensionnement et configuration, suivi des approvisionnements, livraison, installation, gestion des échanges, etc.
Qui dit axe stratégique, dit volonté de croissance. De fait, cette activité connaîtrait un essor rapide : bien supérieur à la croissance du groupe (qui vient tout de même de terminer son exercice 2010-2011 sur une progression de 18% de ses ventes, à 25,5 Md$), selon David Hayat. Preuve de son expansion : trois embauches seraient intervenues sur le seul mois de septembre en France.
Une activité qu’Accenture n’hésite plus à proposer systématiquement à ses clients. En mettant en avant trois points différenciants : sa neutralité (David Hayat revendique plus de 500 accords de revente), son accès privilégié aux principaux fournisseurs IT (HP, Cisco, Microsoft, Dell, EMC, Oracle, BMC…) de par son métier d’intégrateur, et sa couverture internationale, qui le rend apte à approvisionner dans un grand nombre de pays.
Des points différenciants qui, combinés à ses atouts traditionnels (excellence opérationnelle, capacité d’escalade, relation en mode partneship avec les clients…) et une réflexion (en cours) autour de la transformation cloud, sont susceptibles d’accélérer la croissance. C’est en tout cas l’objectif affiché de David Hayat.