Sur la base des éléments de langage des officiels Microsoft entendus lors de la dernière conférence partenaires mondiale de l’éditeur, l’un des contributeurs du site Redmond Channel Partner, lui-même partenaire Microsoft et ancien salarié de l’entreprise, a identifié quatre modèles économiques que Microsoft semble considérer comme critiques pour l’avenir de ses partenaires. Voici une adaptation de son texte.
« La conférence partenaires mondiale de Microsoft est l’endroit idéal pour les partenaires de se figurer quels sont les véritables axes stratégiques de l’éditeur, explique-t-il. Conscient d’être un gros navire difficile à manœuvrer, Microsoft fait en sorte de mettre en scène les tendances business d’avenir, souvent de manière très anticipée par rapport à la réalité marché du moment, explique-t-il. Le meilleur exemple fut le discours de Ballmer autour de l’économie du Cloud en 2010.
Le sujet brûlant de la dernière conférence partenaires mondiale fut la transformation digitale, qui consiste à aider les clients à construire et à mettre en œuvre leur propre stratégie digitale en leur permettant de rendre intelligible les monceaux de données que leurs systèmes accumulent. La conférence a largement cité en exemple les réalisations de GE (General Electric) en la matière. Signe de l’évolution majeure à laquelle les partenaires traditionnels de Microsoft, orientés services et négoce d’infrastructures, sont confrontés, les noms des produits étaient le plus souvent à peine mentionnés. Pour survivre et continuer de prospérer, les partenaires n’auront d’autre choix que de faire évoluer leur modèle économique. La bonne nouvelle c’est qu’il semble y avoir aux yeux de Microsoft plusieurs modèles susceptibles d’assurer l’avenir de ses partenaires. L’auteur de l’article en a identifié au moins quatre.
Les services managés
C’est le domaine d’intervention le plus naturel pour les partenaires traditionnels Microsoft. La plupart exercent déjà ce métier. Microsoft fait valoir que son programme de fournisseur de solutions Cloud (Cloud Solution Provider ou CSP), en ajoutant la possibilité de revendre des licences, permet à ses partenaires d’avoir une plus grande proximité avec leurs clients. Le problème avec les services managés, c’est qu’ils tendent eux aussi à se banaliser. Microsoft encorage ses partenaires à focaliser leurs offres sur des marchés verticaux et à se concentrer sur les marchés décris ci-après. Mais chacun d’eux posent des questions complexes pour les partenaires infrastructures.
Les services de sécurité
Il s’agit probablement du prochain champ d’intervention majeur pour les partenaires infrastructures traditionnels. Ils doivent déjà s’occuper de gestion d’identité dans le cadre de leurs déploiements Office 365, et ils savent tous installer des pare-feu et des antivirus basiques depuis des années. Mais avant de se lancer, il est important de se poser les questions suivantes : Est-ce que mon activité est suffisamment mature pour s’occuper sérieusement de sécurité ? Même si la réponse est positive, est-ce que mes plus petits clients sont prêts à dépenser les euros nécessaires pour se protéger ? Ou au contraire est-ce que mes cotations relatives aux projets de sécurité de mes clients restent lettre morte jusqu’à ce qu’ils subissent un incident de sécurité ? Ai-je la capacité d’embaucher les bonnes personnes susceptibles de convaincre mes clients d’adopter les bonnes pratiques de sécurité ?
Le développement applicatif
Les partenaires sont positionnés depuis longtemps sur le développement applicatif et beaucoup ont en faire une activité prospère. Je pense qu’il y a un potentiel de revenus considérable autour. Pour autant, je dois me demander si j’ai l’ensemble des compétences nécessaires pour recruter et gérer une équipe de développeurs. Suis-je capable de construire une différenciation concurrentielle suffisante pour gagner assez d’affaires pour vivre de cette activité ? N’y a-t-il pas une niche à exploiter ?
Les méga-données
Le secteur de la business intelligence est assurément fort sexy. Il est toujours impressionnant d’assister aux démonstrations de ces outils. Mais, la difficulté dans la vraie vie, c’est qu’il y a toujours un gros de travail de nettoyage des données à effectuer avant que les outils de BI puissent fonctionner. Même des actions aussi simples que de déterminer que l’ABC Corp. de l’ERP est la même entreprise que l’ABC Corporation du CRM peut provoquer de sérieux maux de crâne. Suis-je capable d’investir à la fois dans le profil de l’analyste business pour le détecter et dans celui de l’architecte data susceptible de croiser les bonnes sources de données ? Et un fois que j’aurais investi dans le profil de la personne capable d’aller dans les données et de les nettoyer, serai-je capable de la garder ? Les besoins en la matière sont vastes. Pour autant, investir dans ce domaine est intimidant. Est-ce que Power BI peut réellement concurrencer des acteurs plus installés ? Puis-je développer une expertise suffisamment rapidement ?
Les partenaires ont beaucoup de choses à prendre en compte pour repenser leur modèle. Les possibilités sont infinies mais aucune n’est facile ou simple à mettre en œuvre. »