24h00 après sa libération officielle, Channelnews est en mesure d’en dire un peu plus sur le nouveau programme partenaires unifié Dell EMC ainsi que sur l’organigramme de l’équipe channel, suite à l’entretien que nous a consacré ce jour Alexandre Brousse, le nouveau patron du channel pour la France.

Comme prévu, l’effectif de l’organisation channel France dépasse les 140 personnes. La garde rapprochée d’Alexandre Brousse est constituée de six directeurs commerciaux. Philippe Compoint, jusque-là responsable des ventes Tier 1 d’EMC, conserve son rôle sur le périmètre historique EMC. Hervé Berrebi, jusque-là directeur des ventes channel PME, prend la direction de la distribution volume. Dimitri Bordet, ex-partner account manager EMC, devient directeur de la distribution valeur. Nordine Ikhadriouene prend la direction des ventes sédentaires, Laure Benezeth, celle des équipes terrain en région et Antoine Bridenne celle des ventes solution. La direction de l’avant-vente été confiée à Denis Bellicam.

Répondant à un partenaire qui s’inquiétait hier dans nos colonnes de voir tous ses interlocuteurs commerciaux changer, Alexandre Brousse a tenu à préciser que moins de 10% des partenaires sont dans ce cas, du moins en ce qui concerne leurs contacts commerciaux terrain. Car, Alexandre Brousse l’admet, les changements sont plus marqués pour les commerciaux sédentaires (qui sont aussi plus nombreux).

Alexandre Brousse tient aussi à corriger l’impression de flou qu’a pu laisser le constructeur ces dernières semaines à ses partenaires. C’est lié au fait que la nouvelle organisation intégrée et le programme partenaires unique n’ont été annoncés en interne qu’en début de semaine, relate-t-il. Les équipes ont eu à peine trois jours pour découvrir leur manager et pour se former au nouveau programme avant que celui-ci ne soit libéré. Les prochains jours seront d’ailleurs entièrement consacrés à appeler les partenaires et à les rencontrer pour leur expliquer les tenants et aboutissants de ce programme et les orienter vers les informations qui les concernent directement.

Annonce très attendue par les partenaires, le constructeur a édicté de nouvelles règles d’arbitrage entre la vente directe et indirecte. Ainsi les clients existants ayant réalisé la majeure partie de leurs achats en indirect au cours des trois dernières années, seront considérés comme des clients ne travaillant qu’en indirect et ne seront à ce titre pas adressés par la force de vente directe. De même, les nouveaux clients amenés par les partenaires resteront l’apanage de l’indirect. Pour le reste, les règles d’enregistrement d’affaires qui donne la priorité de l’affaire au premier qui en a détecté l’opportunité, continuent de s’appliquer. A noter que si une affaire se fait finalement en direct alors que l’opportunité en a été attribuée à partenaire, le commercial direct n’est pas commissionné.

Ces nouvelles règles d’adressage ne concernent pour l’instant que la partie infrastructures (serveurs, stockage et réseaux). L’activité postes clients bénéficiera aussi d’une nouvelle règle du jeu, mais plus tard dans l’année.

En vertu de ces nouvelles règles, la part du business indirect de Dell EMC France devrait être supérieure à 60% de l’ensemble des ventes de la filiale française.

Alexandre Brousse en a également dit plus sur les critères d’attribution des niveaux de certification. Ceux-ci sont simples : ils dépendent du niveau des achats annuels des partenaires et du nombre de leurs compétences. Le constructeur n’a pas encore fixé définitivement les seuils d’éligibilité pour chaque niveau mais on sait déjà que ces seuils seront minorés pour les partenaires investissant sur plusieurs lignes de compétences simultanément. Ce mécanisme pourra réduire jusqu’aux deux tiers le seuil de chiffre d’affaires à atteindre pour chaque catégorie de produits concernée. Les partenaires ont un an pour atteindre ces critères. En attendant, les partenaires certifiés dans les anciens programmes Dell et EMC se sont vus automatiquement attribuer un nouveau niveau de certification en fonction du niveau dont ils bénéficiaient dans l’ancien programme. Ainsi, les partenaires Prefered Dell et Silver EMC sont devenus Gold Dell EMC, les Premier Dell et Gold EMC, sont désormais labellisés Platinum et les Premier Plus Dell arborrent désormais le niveau Titanium.

Autre atout non négligeable de ce programme partenaires unifié : les accélérateurs. En complément de la remise arrière de base, Dell a conçu quatre activateurs de marge qui permettent aux partenaires d’améliorer considérablement leur marge.  Ces activateurs sont reliés à l’atteinte d’objectifs de croissance, à la vente de services Dell, au gain de nouveaux clients et à la réalisation d’actions de développement marketing. Dans certains cas, il est ainsi possible de multiplier par 5 la remise arrière de base, soit une remise de 19,95% pour les produits de stockage, 15,45% sur les serveurs et 8% sur les postes clients. Des avantages en termes de marge et d’accompagnement seront également accordés aux partenaires jouant la carte de l’exclusivité avec le constructeur.

Enfin, côté distribution, Dell EMC France n’annonce l’arrêt d’aucun contrat de distribution, contrairement à ce qui se passe dans d’autres pays. Au contraire : Ingram Micro vient de rejoindre Tech Data et MCA au rang de ses grossistes volume. TD Azlan et Avnet demeurent accrédités sur la partie valeur.