Dell EMC a profité de sa convention partenaires européenne qui s’est tenue début novembre en Sardaigne en présence de 450 partenaires (dont une trentaine de partenaires français) pour faire le bilan des neuf mois écoulés depuis la fusion opérationnelle des équipes. L’occasion également de faire quelques annonces concernant son programme partenaires.

Au chapitre du bilan, Dell EMC affiche sa satisfaction. Le constructeur a notamment continué à gagner des parts de marché pour le cinquième trimestre consécutif sur le marché français des PC, a souligné Alexandre Brousse, vice-président channel France, dans un entretien qu’il nous a accordé la semaine dernière. « Nous sommes désormais proche du numéro un du marché en valeur », a-t-il précisé, citant les chiffres d’IDC relatifs au marché professionnel. Une bonne dynamique qu’Alexandre Brousse explique par la consolidation de la demande sur les PC moyen et haut de gamme, segments sur lesquels Dell est traditionnellement fort.

Dell EMC vise la première place du marché des serveurs cette année

Même satisfaction sur le marché des serveurs, où Dell EMC a conservé au deuxième trimestre la position de numéro un du marché français (en volumes) à laquelle il avait accédé pour la première fois au premier trimestre. Le constructeur, qui dit avoir conservé la même dynamique au troisième trimestre, espère confirmer sa première place sur l’ensemble de l’année.

Dell EMC voit également des motifs de satisfaction dans le domaine du stockage, dont les mauvaises performances ont pourtant fait les gros titres de Channelnews en septembre dernier. « Le premier trimestre n’a pas été bon, convient Alexandre Brousse. Mais il attribue surtout ce mauvais résultat à des chiffres biaisés du fait du décalage du closing d’EMC au mois d’avril. Dell préfère retenir la bonne tendance du deuxième trimestre, en progression de 6% par rapport au premier trimestre. Surtout, Dell EMC met en avant ses 32% de parts du marché français du stockage externe au premier semestre. Numéro un sur tous les segments du marché du stockage, le constructeur fait mieux que les numéro deux et trois réunis.

Croissance à deux chiffres pour les partenaires certifiés

Le constructeur affiche aussi un bilan positif du côté de ses ventes indirectes. Alexandre Brousse explique ainsi que les quelque 122 partenaires certifiés de la marque ont enregistré collectivement une croissance à deux chiffres de leurs ventes de produits Dell sur le premier semestre. Et plus de 70% d’entre eux ont touché plus de remises arrières sur la période que sur la même période de 2016. Un résultat sensé démontrer que le constructeur tient l’engagement énoncé en février de fournir une meilleure profitabilité à ses partenaires.

Au chapitre des annonces, Dell EMC a revu l’organisation de son canal grossistes. Son équipe en charge des grossistes volume a fusionné avec son équipe en charge des grossistes valeur sous la houlette de Dimitri Bordet, qui gérait la distribution valeur depuis février. Hervé Berreby, qui s’occupait de la distribution volumes a quitté l’entreprise en juillet pour rejoindre Lenovo. Au passage, Dell EMC a sélectionné un second grossiste valeur, la fusion Azlan-Avnet ayant eu pour effet de concentrer l’ensemble de la distribution valeur de la marque entre les mains d’un seul acteur. Depuis quelques jours, il est donc possible de s’approvisionner d’Arrow ECS, qui a dédié une équipe à l’offre Dell EMC.

La priorité de l’indirect sur le direct gravée dans le marbre pour tous les produits

Autre annonce, qui relève plus de la confirmation : le constructeur a étendu au postes de travail les nouvelles règles d’arbitrage entre vente directe et indirecte en vigueur depuis le mois de février sur l’activité stockage et la fin du printemps sur les serveurs et les produits réseaux.  Pour rappel, en vertu de ces principes, tout nouveau client amené par le channel via le programme d’enregistrement d’affaires ne pourra plus être adressé par la force de vente directe par la suite. Il restra marqué « indirect ».

Dernière nouveauté, après des mois de suspens, Dell EMC a finalement dévoilé lors de son événement de Sardaigne les seuils de chiffre d’affaires à atteindre pour être éligible à ses trois niveaux de certification. Il faudra donc avoir acheté pour 500 K€ de solutions Dell EMC cette année pour être éligible au niveau Gold. Le niveau Platinum nécessitera 4 M€ d’achats annuels et le niveau Titanium, 15 M€. Rappelons qu’en France, Dell EMC compte 85 Gold, 23 Platinum et 13 Titanium. Les partenaires ont jusqu’au 31 décembre pour atteindre ces seuils. Alexandre Brousse estime qu’à l’issue de l’année 2017, le nombre des partenaires certifiés Platinum et Titanium devrait rester stable. En revanche, le nombre de Gold pourrait croître de 15%.