Pure-player sur SAP Business ByDesign, Ubister est une sorte d’ovni dans l’écosystème IT. Certes, la plateforme ByDesign est soutenue par l’un des leaders mondiaux de l’édition de logiciels mais, après sept années d’existance commerciale, on ne peut pas dire qu’elle ait vraiment décollé.
Pourtant, avec 23 projets et 16 clients en quatre ans – soit un bon quart de l’ensemble des références clients de ByDesign en France, Ubister – près de 2 M€ de facturations cette année, avec une équipe de quinze personnes et un léger excédent d’exploitation – prouve que le marché ByDesign existe bien et qu’il est viable. Y compris pour les partenaires.
Du moins pour ceux qui sont prêts à oublier leurs réflexes traditionnels et à réinventer leur métier. « Les marges ne sont assurément pas les mêmes que dans le on-premise, remarque d’emblée Pierre Gueguen. Le produit est préparamétré. Il y a beaucoup moins de travail. Les projets sont plus courts et le coût des services facturés est équivalent voire inférieur à celui de la licence, alors qu’en mode traditionnel, il peut couramment monter à 500%, voire 800% du coût de la licence ». Une nouvelle donne qui oblige à se remettre en question : « Il faut savoir économiser ses forces. Par exemple, on pratique beaucoup les démonstrations à distance, et on sous-traite les compétences non stratégiques de manière à avoir une équipe plus ramassée ».
Une palette de services plus variée dans le Cloud
La bonne nouvelle, c’est que l’exigence des clients vis-à-vis du produit va crescendo dans le temps. « C’est le syndrome du locataire, poursuit Pierre Gueguen. Plus les clients utilisent le produit, plus ils développent leur efficience et plus ils souhaitent l’exploiter en profondeur. C’est positif car ils attendent de nous qu’on leur paramètre de nouvelles fonctions, qu’on les forme, voire que l’on se substitue à leurs équipes dans certains cas ». Au final, la palette des services est plus variée en SaaS qu’en on-premise car les clients se reposent plus sur leur prestataire, estime-t-il. Mais cela suppose d’être « plus disponible, plus réactif et plus agile dans l’utilisation des ressources. C’est une vraie rupture par rapport aux intégrateurs traditionnels, plus portés sur la technique que sur le conseil et l’accompagnement ».
L’une des clés de la réussite sur ByDesign, selon Pierre Gueguen, c’est la qualification en amont pour s’assurer que le produit est bien en adéquation avec les besoins des clients car les marges de manœuvre pour l’adapter sont moindres qu’en on-premise. ByDesign est ainsi particulièrement indiqué pour les sociétés internationales, en forte croissance, ayant de vraies problématiques de gestion du changement, note-t-il. Moyennant quoi, les clients sont ensuite extrêmement fidèles et ont tendance à basculer progressivement toute leur informatique de gestion (CRM, SIRH, achats, etc.) en SaaS. Mais il admet que ByDesign reste peu pertinent pour certains clients et mêmes pour certains secteurs (construction, retail…).
Un rapport coût-fiabilité inégalé mais une couverture fonctionnelle encore limitée
Des restrictions liées essentiellement à une couverture fonctionnelle encore limitée. Car, pour Pierre Gueguen, il n’y a déjà plus photo sur le plan financier et sur celui de la fiabilité. Les coûts des montées de version majeures tous les quatre ou cinq ans plombent définitivement le modèle on-premise par rapport au SaaS, estime-t-il. Et il pense que les clients n’accepteront plus très longtemps, après deux ou trois ans de mise en œuvre, de se retrouver en fin de projet avec 400 lignes d’incidents dont 50 bloquants, alors que sur le SaaS, ce nombre d’incidents peut être réduit à une trentaine – dont deux ou trois bloquants – après seulement quelques semaines de mise en œuvre.