Trend Micro a le vent en poupe. Après avoir enregistré une croissance 25% de ses revenus sur le marché français en 2019 – soit une forte accélération par rapport à 2018 où le compteur de la croissance n’était monté « que » à 9% – la tendance est restée très positive depuis le début de l’année, aux dires de Patrick Berdugo, son directeur commercial France. Le premier trimestre a été « excellent » et le deuxième trimestre « se présente bien », précise-t-il. Plusieurs facteurs expliquent cette bonne santé de l’éditeur dans l’hexagone.

C’est d’abord le résultat de son retour en régions. Celui-ci a été initié il y a dix-huit mois par Patrick Berdugo à son arrivée chez Trend Micro. Dans un premier temps, l’éditeur a découpé la France en six régions et a installé une présence commerciale dans chacune d’elle avec pour mission de démarcher les comptes à partir de 500 utilisateurs (les comptes de moins de 500 utilisateurs étant adressés par une équipe sédentaire). L’équipe commerciale terrain est ainsi passée de 4 à 9 personnes en l’espace de quelques mois. Fort des premiers résultats, l’éditeur s’est attaché à renforcer cette présence régionale à partir de fin 2019 en recrutant trois chargés des ventes partenaires et trois avant-vente. Les derniers recrutements ont été finalisés pendant la crise sanitaire. Ce retour en force en régions a permis de réactiver le réseau de partenaires et s’est traduit par une hausse très concrète du nombre d’opportunités et du panier moyen des transactions, note Patrick Berdugo.

Trend Micro a aussi bénéficié des difficultés ou des revirements stratégiques de certains de ses concurrents. « On a pris des parts de marché au détriment d’acteurs comme Sophos, Symantec ou Kaspersky », assure Patrick Berdugo.

Enfin ce dernier attribue une partie du succès de l’éditeur à sa stratégie produits calquée sur les besoins actuels du marché. Acteur historique de l’antivirus, Trend Micro s’est développé dans la prévention d’intrusion avec le rachat de TippingPoint en 2017 et les systèmes de prévention d’intrusion pour les environnements industriels en créant avec Moxa la co-entreprise TxOne Networks en 2019. L’éditeur a également à sa panoplie une gamme de solutions de détections et de réponse (XDR) et une offre Cloud, dont les six briques majeures ont récemment été regroupées dans son offre Cloud One. Cette dernière qui permet d’accompagner les clients dans leurs migrations cloud aussi bien sur la partie développement que sur la partie infrastructures, sera, avec l’offre XDR, au cœur de ses priorités cette année.

Malgré le confinement, qui a eu tendance à « allonger les cycles de décisions » et à « mettre de la latence » dans les projets, le pipeline reste bon pour l’année 2020.  Son offre à 70% logicielle a bien évidemment facilité les choses pendant le confinement, la démonstration et l’installation des produits pouvant se faire essentiellement à distance. Si bien que Trend Micro France a décidé de maintenir son objectif de croissance de +15% cette année. La montée en puissance des régions et notamment du nombre de partenaires capables de vendre ses solutions avancées devrait l’y aider.

L’éditeur a récemment fait évoluer son programme partenaires en durcissant son niveau d’exigences en matière de certifications. Sur les 1.500 partenaires actifs de la marque en France, ils ne sont plus que 35 à être certifiés (20 gold, parmi lesquels Acesi, Antemeta, APX, Axians, Exaprobe, Groupe Tibco, Orange Cyber Défense, Prodware, Quadix, SCC, Spie ICS, Yourax, et 15 silver) et donc à posséder les plus hauts niveaux d’expertise. Mais une vingtaine de partenaires supplémentaires ont la volonté et le potentiel accéder au niveau silver cette année – qui implique de réaliser plus de 100 K€ d’achats de solutions Trend Micro par an.

Rectificatif du 5 juin : les citations de cet article ont été dans un premier temps attribuées par erreur à Jean-Marc Thoumelin, directeur général France & vice-président Europe du Sud.