Nutanix va simplifier ses relations avec les partenaires grâce à son nouveau programme Elevate rapporte CRN qui a rencontré le directeur en charge du channel mondial de la société, Christian Alvarez. Celui-ci a notamment souhaité modifier la façon dont les commerciaux internes collaborent avec les partenaires et revoir la distribution des incitations et des remises. Il a également dévoilé un nouveau portail partenaire et un processus d’enregistrement des transactions. Dans l’ensemble, Nutanix souhaite maximiser la rentabilité du channel. « Lorsque nous avons décidé de revoir cela, j’ai clairement défini l’objectif : la simplification de notre programme de partenariat actuel », a déclaré Christian Alvarez à nos confrères. « Le programme comportait auparavant 33 pages et comptait plus de 190 items différents. Je voulais un programme partenaire de deux pages ou moins, avec moins de 25 items et pouvant être expliqué à un partenaire existant ou futur en sept minutes maximum. C’est ce que nous avons accompli. »
Premier grand changement : chaque commercial de l’entreprise est désormais tenu, dès la connaissance d’un prospect, d’inclure un partenaire dans les négociations. Un nouveau programme d’enregistrement « Performance + Deal » améliore l’alignement entre les partenaires et les commerciaux de Nutanix pour augmenter les remises, offrir des marges de transaction plus prévisibles, ainsi qu’une meilleure protection des opportunités et de nouvelles « incitations attrayantes » à générer de nouvelles affaires. « Ils vont choisir le meilleur partenaire avec la meilleure compétence qui va vraiment les aider à ajouter de la valeur à l’opportunité d’affaires », a expliqué le responsable channel.
Le nouveau programme s’éloigne du modèle traditionnel à plusieurs niveaux. Les partenaires ne seront plus hiérarchisés en fonction d’objectifs de revenus et de seuils de vente. Dorénavant, les primes, les rabais et la collaboration des partenaires avec Nutanix seront basés sur leur niveau de compétence et de nouvelles spécialisations. Ainsi, pour devenir Cloud Professionnal, n’importe quel partenaire devra suivre une formation commerciale et technique spécifique. Pour obtenir le label Cloud Champion, il devra en plus suivre des formations concernant la vente et les services.
Elevate améliore par ailleurs la rentabilité avec notamment des marges frontales, de nouveaux mécanismes destinés à offrir des services riches en marges ainsi que des rabais plus élevés pour gagner de nouvelles affaires.
Pour répondre à une demande de la majorité des partenaires dans le monde, Nutanix va offrir des incitatifs en cas d’élargissement du contrat initial. « Nous leur donnons six mois pour étendre et vendre tout le portefeuille de Nutanix à un client et ainsi gagner des primes supplémentaires », a déclaré Christian Alvarez. De nouvelles remises seront également offertes aux partenaires Cloud Champion pour des ventes portant sur l’ensemble du portefeuille de la société. Le spécialiste de l’hyperconvergence va par ailleurs simplifier le processus de rémunération. Les partenaires dont le deal a été enregistré percevront leur dû dès le carnet de commande enregistré.
Pour faciliter le passage au nouveau programme Elevate, un help desk spécifique a été mis en place. De plus, Nutanix a actualisé son portail pour permettre aux partenaires d’évaluer leur rentabilité au cas par cas, bénéficier d’outils marketing, lancer des programmes marketing communs, vérifier les enregistrements de deals….
Au cours du second semestre fiscal de la société, Nutanix introduira quatre nouvelles spécialisations liées à son portefeuille de produits : l’End User Computing, le DevOps., les datacenters et le multicloud.
Pour conclure son entretien avec CRN, Christian Alvarez a tenu à préciser que le nouveau programme Elevate ne s’adressait pas uniquement aux MSP, revendeurs et intégrateurs de systèmes, mais également aux fournisseurs de services, aux distributeurs, aux telcos, aux fournisseurs de cloud public et aux éditeurs de logiciels indépendants, de matériel et de plateformes. « La complexité entrave la croissance », a-t-il insisté, ajoutant qu’il y n’y avait plus qu’un seul programme partenaire au lieu de huit.
Une politique de droits acquis est prévue pour s’assurer que toutes les incitations du programme Channel Charter seront inclues dans le nouveau programme. Tous les partenaires Master auront automatiquement le statut de Cloud Champion et profiteront des nouveaux avantages. Les partenaires de niveau Pioneer auront de leur côté six mois pour effectuer la transition vers Elevate et décider s’ils souhaitent acquérir le statut de Cloud Professional ou de Cloud Champion. Les partenaires de niveau Scaler ont quant à eux un an pour choisir leur niveau de compétence. Pendant ce temps, ils continueront ainsi que les partenaires Pioneer, de profiter de leurs avantages et rabais actuels.