Microsoft donne des gages supplémentaires à la frange (majoritaire) de ses partenaires qui reste réfractaire au cloud en leur rétrocédant la facturation des souscriptions. Mais il leur faudra encore patienter.

C’était la principale revendication des partenaires depuis que Microsoft s’est lancé dans le cloud : reconquérir la maîtrise complète de la relation clients en rappatriant la facturation des fameuses licences USL (User Subscription License). Les clients qui souscrivent aux services cloud de Microsoft contractualisent en effet directement avec Microsoft, les partenaires étant cantonnés à un rôle d’apporteurs d’affaires.

Message reçu cinq sur cinq : Kurt Delbene, le président de la division Office de l’éditeur a annoncé lors de la session d’ouverture de sa conférence partenaires mondiale, qui se tient actuellement à Toronto, que les partenaires pourront bientôt facturer eux-mêmes les utilisateurs d’Office 365, la version online de sa suite bureautique. Baptisé Office 365 Open, ce nouveau mode de commercialisation reposera sur la vente à l’année de licences USL.

Mais Microsoft n’a pas précisé à quelle échéance ce programme sera disponible ni comment il fonctionnera. Seule information tangible divulguée par Ross Brown, le vice-président de la division partenaires, dans un entretien accordé à The Channel Register : le projet, qui a nécessité 18 mois de travail et la refonte complète la plate-forme existante, devrait être finalisé pour le lancement du code d’Office 15.

Microsoft n’a pas non plus fourni d’information sur la marge qui sera laissée aux partenaires. En revanche, l’éditeur a annoncé une évolution des rémunérations des partenaires dans le cadre du programme en vigueur. À l’avenir, ils pourront bénéficier de gratifications additionnelles pouvant aller jusqu’à 5% du chiffre d’affaires généré sur Office 365 dès lors qu’ils dépasseront le seuil des 150 positions prescrites. Cela portera donc de 18% à 23% le taux maximal de rétrocommissions auquel ils pourront prétendre la première année.

Dans l’ensemble, les partenaires accueillent favorablement ces initiatives même si en l’état actuel des choses ils ne sont pas en mesure de se prononcer sur leur pertinence. De fait beaucoup de questions déterminantes restent encore en suspens : quid de la migration des clients actuels vers ce nouveau modèle de licence, quelles sera la part de récurrence des rémunérations à l’issue de la première année, quid des aspects contractuels, quels recours en cas d’impayés ou d’interruption du service ?

Autant de points sur lesquels, Microsoft devra se montrer convaincant. Car l’éditeur ne s’en cache pas, cette initiative vise surtout à donner un gage supplémentaire à l’énorme majorité de ses partenaires restée jusqu’à présent réfractaire aux sirènes du cloud. En France, Microsoft compte certes 1.500 partenaires déjà convertis à Office 365. Mais ceux-ci ne représentent en réalité qu’à peine 15% de l’ensemble de son écosystème.

Du côté des actuels partenaires Office 365, on regarde également avec intérêt ce nouveau mode de commercialisation même s’ils n’en étaient pas spécialement demandeurs. « Même si nous avons milité pour obtenir la capacité de facturer les licences USL en direct lors du lancement de BPOS en 2009, nous nous sommes finalement accommodés du mode actuel », résume l’un d’eux.

« Compte tenu de notre business model qui consiste à s’appuyer sur la crédibilité de la plateforme cloud de Microsoft, nous n’avons pas de réserve sur la souscription en direct par nos clients, renchérit un autre. D’une certaine manière cela nous arrange : nous économisons sur les frais administratifs liés à la refacturation de refacturation et nous nous déchargeons de l’engagement contractuel qui repose entièrement sur Microsoft ».

Pour autant, ils y voient une opportunité d’augmenter leurs marges, en proposant des packages regroupant licences et services, et une souplesse supplémentaire « permettant de fonctionner avec des scénarios différents selon les projets et les prospects ».