Les sorties simultanées des versions entreprise d’Office 2013 et de nouvelles déclinaisons d’Office 365 ont semble-t-il été source de confusion pour les partenaires. Retour sur ces annonces avec Gwénaël Fourré, directeur marketing partenaires de Microsoft France.
La sortie des versions entreprises d’Office 2013 semble perturber les partenaires qui ne comprennent pas pourquoi, dans sa communication, Microsoft fait l’impasse sur Office 2013 au profit exclusif d’Office 365.
Gwénaël Fourré : La sortie du nouvel Office s’accompagne d’une évolution de l’offre Office 365 qui incorpore désormais Office 2013 (c’est-à-dire Word, Excel, PowerPoint, etc.) en client riche dans ses déclinaisons petites et moyennes entreprises à partir de 10,4 € HT par mois et par utilisateur. Cette possibilité d’associer la suite de productivité en local avec les outils online d’Office 365 était jusque là réservée aux grandes entreprises via la souscription de la licence E3 à 19,99 € HT par mois et par utilisateur.
Avec Office 365 Proplus, il est même possible de ne souscrire qu’au seul client riche d’Office 2013 pour 12,86 € HT par mois (support et console d’administration compris). Office 365, c’est donc désormais d’abord la suite de productivité que tout le monde connaît. Du coup, tous les partenaires traditionnels de Microsoft sont concernés par Office 365 et plus seulement ceux qui faisaient de la messagerie ou du collaboratif.
Est-ce que ces évolutions ont un impact sur le nombre de partenaires relayant Office 365 ?
Gwénaël Fourré : Très probablement. On a constaté une accélération du nombre de partenaires s’enregistrant dans notre programme Cloud Essentials qui leur permet d’accéder gratuitement à nos services Office 365. Microsoft compte désormais 2700 partenaires Cloud Essentials contre moins de la moitié au début de l’exercice fiscal mi-2012.
Que deviennent les offres Office 365 dépourvues de la suite de productivité ?
Gwénaël Fourré : Les offres existantes demeurent inchangées à la nuance près qu’elles ont été mises à jour. Pour ceux qui connaissent la terminologie du tarif Microsoft, une offre P2 (pour « Office 365 Petites entreprises premium ») incorporant la suite de productivité Office fait son apparition au côté de l’offre P1 existante (Office 365 Petites entreprises). C’est cette offre P2 que Microsoft propose à 10,4 € HT par mois et par utilisateur (contre 5,25 € HT pour l’offre P1). Une offre intermédiaire baptisée M, à destination des entreprises de taille moyenne (entre 11 et 300 utilisateurs), fait également sont apparition. Proposée à 12,3 € HT par mois et par utilisateur, elle reprend les caractéristiques de l’offre P1 en l’assortissant d’un support étendu (en 24/7) et d’une console d’administration évoluée.
Cette version « Moyenne entreprise » a aussi la particularité d’être disponible sous forme de licence Open en mode achat-revente. Comment fonctionne cette formule et comment sont gérés les renouvellements ?
Gwénaël Fourré : Les partenaires peuvent acheter chez leurs grossistes habituels des clés d’activation via un code SKU. Ils activent ensuite eux-même l’accès pour leur client ou laissent à ce dernier le soin de le faire. 60 jours avant la date de renouvellement prévue, le partenaire reçoit une alerte l’informant qu’il doit procéder au renouvellement de son client. Il est alors supposé commander une nouvelle clé d’activation. S’il ne le fait pas, Microsoft envoie directement un message au client dans les derniers jours du contrat l’incitant à se réabonner. À l’échéance, il dispose d’une période de grâce lui permettant de continuer à travailler le temps de se mettre en conformité.
Pourquoi avoir tant attendu pour mettre au point ce système permettant de transférer la facturation de vos offres Saas aux partenaires et pourquoi le réserver exclusivement à l’offre moyenne entreprise ?
L’entité qui contractualise n’étant pas celle qui porte la responsabilité du service et des pénalités associées, il a fallu adapter les conditions commerciales Microsoft à la réglementation locale des 69 pays dans lesquels nous avons lancé cette offre. Cela a pris du temps. Quant au choix de réserver cette formule à l’offre moyenne entreprise, il s’explique par l’affinité particulière de cette catégorie de clientèle avec le réseau de distribution. Les petites entreprises sont moins enclines à passer par un intermédiaire. Quant aux plus grandes entreprises, elles ont le choix de souscrire en direct ou d’inclure Office 365 dans leur contrat « Accord Entreprise » ce qui implique l’intervention d’un LAR (Large Account Reseller).
Comment devraient se répartir les ventes entre les différentes offres et notamment, en ce qui concerne l’offre moyenne entreprise entre les ventes directes et indirectes ?
Gwénaël Fourré : Je ne peux rien dévoiler mais il est évident que l’offre Open est très attendue par les partenaires concernés et qu’elle devrait être majoritaire.
La rémunération des partenaires sur Office 365 a changé récemment. Pouvez-vous rappeler les nouvelles conditions ?
Gwénaël Fourré : Depuis novembre dernier, la rémunération standard est fixée à 12% de l’abonnement annuel pour lors de la vente et à 4% par an sur le récurrent. Les partenaires touchent donc 16% la première année et 4% les suivantes. Les partenaires Cloud Accelerate (justifiant de trois ventes et de 150 utilisateurs cumulés) bénéficient d’une prime de 7% à la vente, soit un total de 23% de remise la première année. Microsoft compte actuellement une centaine de Cloud Accelerate en France.