Microsoft France a divisé par deux le nombre de ses partenaires suivis ces derniers mois. Ceux-ci sont passé de 500 sur la précédente année fiscale (close fin juin) à 250 sur l’année en cours. Si vous faites parti des 250 partenaires sortis de l’effectif des partenaires suivis cet été, vous vous demandez peut-être pourquoi vous n’en faites plus partie ? C’est une des conséquences du changement de doctrine opéré l’année dernière par l’éditeur vis-à-vis de son réseau de distribution. Jusqu’ici l’éditeur traitait sur le même pied l’ensemble des partenaires ayant une forte expertise Microsoft. Quels que soient les produits auxquels se rapportait cette expertise. Mais son virage vers le Cloud a remis en question cette approche.
« On s’est aperçu que les partenaires les plus susceptibles de créer des offres tournant sur nos plateformes cloud (Azure, Office 365 et Dynamics 365) ne sont pas les mêmes que ceux avec lesquels nous travaillions historiquement en mode transactionnel », commente Luc Badier, directeur marketing partenaires de Microsoft France. D’où l’accent mis sur deux catégories de partenaires en particulier : les éditeurs de logiciels et sur les fournisseurs de services managés. Pour étoffer leurs rangs, Microsoft a mis en place une équipe recrutement d’une dizaine de personnes.
Et pour muscler leurs compétences techniques sur ses solutions cloud, l’éditeur a considérablement renforcé son équipe technique attachée aux partenaires. Celle-ci est passée d’une douzaine à une cinquantaine de membres. « Un tiers de ces personnes ont des profils techniques pointus ou très pointus, capables d’accompagner aussi bien les avant-vente de nos partenaires que leurs experts les plus avancés » (jusqu’au niveau 400, selon la terminologie Microsoft), poursuit Luc Badier. Ils interviennent sur les quatre grands sujets au cœur de la stratégie Microsoft : Modern Workplace (Office 365 et ses déclinaisons), Business Applications (le CRM et l’ERP de Dynamics 365), Applications & Infrastructures (les services IaaS et une partie des services PaaS d’Azure) et Data & IA (les services cognitifs, apprentissage automatique et analyse de données d’Azure).
Signe des temps, cette montée en compétence des partenaires sur ses solutions cloud ne passe plus nécessairement par des certifications, réservées aux partenaires les plus avancés, mais par des parcours de formation en ligne et sous forme d’événements (journées d’information et ateliers techniques). L’idée, c’est de regrouper des modules sur les différents sujets qu’il est nécessaire de maîtriser pour exercer les métiers liés au Cloud. Microsoft propose ainsi des parcours différenciés selon qu’il s’adresse à des architectes Cloud, des développeurs, des développeurs en intelligence artificielle, des data scientists ou des consultants en consommation et en usages de services cloud. « Il y a une forte demande de l’écosystème partenaires pour ces parcours de formation, les dirigeants de partenaires étant conscient qu’ils doivent faire évoluer les compétences de leurs équipes », note Luc Badier. Pour autant, ces parcours de formation ne se substituent pas aux certifications traditionnelles, leur rôle étant plutôt de baliser en amont les besoins de certification des partenaires. Microsoft espère avoir 3.000 partenaires engagés sur ces parcours de formation d’ici à la fin de son année fiscale fin juin 2019 (sur 13.000 partenaires actifs en France).
Microsoft a donc diminué le nombre des partenaires suivis pour privilégier les partenaires ayant les volumes d’affaires Cloud et les potentiels de recrutement de nouveaux clients cloud les plus conséquents. Toutefois, deux nouveaux modèles de suivi sont en train d’être mis en place pour les partenaires non éligibles au suivi en direct. Les partenaires souhaitant se faire accompagner dans l’élaboration de leur offre cloud peuvent faire appel à la cellule Cloud Enablement Desk, accessible par téléphone. Par ailleurs, Microsoft a mis en place sur son portail partenaires – qui a été au passage entièrement refondu – un espace sur lequel les partenaires peuvent décrire leur offre Cloud et leurs ambitions et bénéficier de conseils par chat dispensés par des experts Microsoft. Les partenaires aux projets les plus prometteurs peuvent être ensuite contactés par l’équipe chargée du recrutement de nouveaux partenaires.
Le déploiement de l’ensemble de ces initiatives sera achevé d’ici fin janvier