Certains partenaires ont eu l’impression d’être délaissés par Microsoft ces dernières années. À tort, selon Agnès Van de Walle, directrice de la division partenaires de Microsoft France, qui revient sur les multiples initiatives de Microsoft en leur faveur.

Channelnews : Du point de vue des partenaires, Microsoft a beaucoup changé ces dernières années, notamment depuis la mise en place de la nouvelle organisation partenaires (OCP) il y a deux ans. Nombre d’entre eux se sont retrouvés sans interlocuteurs dédiés. Que répondez-vous à ceux qui reprochent à Microsoft cet écrémage de ses partenaires suivis ?

Agnès Van de Walle : C’est vrai qu’il y a beaucoup moins de partenaires suivis qu’autrefois, du moins parmi ceux que nous rangeons désormais dans la catégorie services, qui regroupe les VARs, les fournisseurs de services infogérés, les intégrateurs (globaux et locaux), les grossistes, etc. Ils ne sont plus que 150 à bénéficier d’un suivi direct. En revanche, deux autres catégories de partenaires ont pris de l’importance : les éditeurs (ISV) et surtout les jeunes pousses, qui sont respectivement 150 et 300 à être suivis directement par les équipes Microsoft.

Pour autant, si le nombre de partenaires services suivis en direct a diminué, cela ne signifie pas que l’accompagnement de ceux qui ne le sont pas est moins bon ou détérioré. Microsoft met à leur disposition toute une batterie d’outils digitaux – portail, formations, support technique, place de marché pour leurs applications, etc. parfaitement efficaces. Bien sûr Microsoft a conscience que tout ne peut pas se faire en digital et que les partenaires ont besoin de contact. C’est la raison d’être des nombreux événements que Microsoft organise à leur intention. Ils étaient 380 Français à Inspire Las Vegas en juillet, 800 à notre conférence de rentrée en septembre dans nos locaux d’Issy-les-Moulineaux et ils seront plusieurs centaines de plus à participer à l’une des six étapes du tour de France Go Cloud, qui se déplacera en région en novembre-décembre. Enfin, Microsoft propose toute une panoplie d’initiatives qui profitent à ses partenaires sur d’autres aspects de leur activité. Je pense notamment à son Ecole IA, qui permet de former des demandeurs d’emploi aux métiers de l’intelligence artificielle, son incubateur AI Factory, ses journées de recrutement, son plan banlieues… Je voudrais faire comprendre aux partenaires que Microsoft reste avec eux et qu’il est probablement l’acteur qui déploie le plus de moyens vis à vis de son channel.

Channelnews : Mais Microsoft ne risque-t-il pas de démobiliser son réseau et au final de l’appauvrir en concentrant ses ressources sur un petit nombre de partenaires, toujours les mêmes, qui lui assurent ses plus gros revenus ?

Agnès Van de Walle : Le choix des partenaires suivis est moins guidé par des critères de taille et de chiffre d’affaires que d’envie d’investir sur les technologies Microsoft et de besoin d’accompagnement. Il y a des partenaires très importants et très matures qui n’ont pas besoin d’un suivi direct et à l’inverse de plus petits partenaires moins matures que l’on va choisir d’accompagner. En suivant ses partenaires, Microsoft les aide surtout à le décrypter.

Channelnews : Y a-t-il des prérequis pour être sélectionné et à quelle fréquence évolue cette liste des partenaires suivis ?

Agnès Van de Walle : les seuls critères sont de s’inscrire dans une stratégie cloud – Microsoft est tourné à 100% vers le Cloud et n’encourage plus les ventes sur site – et de construire une approche plateforme en se positionnant sur au moins deux des trois clouds Microsoft (M365, Azure et Dynamics 365). L’essentiel de l’accompagnement de Microsoft va consister à aider les élus à construire des offres à valeur ajoutée les plus spécifiques et identifiables possibles basées sur ses technologies cloud et à les vendre.

La liste des partenaires suivis est très mouvante. Elle est revue trimestriellement. 90 à 95% des partenaires services sont reconduits chaque trimestre. Environ 30% sont renouvelés chaque année. Pour les ISV et les jeunes pousse c’est différent. Le programme s’inscrit sur un terme plus long.

Channelnews : Microsoft a annoncé un certain nombre d’évolutions applicables dès à présent dans les grilles de remises pour ses partenaires CSP autour d’Azure et dans ses contrats. Pouvez-vous dire ce qu’il en est ?

Agnès Van de Walle : En effet, Microsoft revoit chaque année sa façon d’adresser son écosystème en fonction des évolutions du marché. Cette année Microsoft a décidé d’accélérer notamment les rémunérations de ses partenaires sur l’acquisition et la fidélisation des clients autour d’Azure. Ces nouvelles règles, en vigueur depuis le 1er octobre, sont décrites précisément sur le Partner Center et font l’objet de webinars spécifiques. Sur le plan contractuel, Microsoft a annoncé une simplification de son approche. À partir du 1er novembre, toujours pour Azure, les partenaires vont passer sur un contrat unique, baptisé Microsoft Partner Agreement, qui va se substituer à tous ses contrats historiques (MCDA, MCRA, SPLA, etc.).