En arrivant aux commandes d’IFS début 2018, Darren Roos s’est fixé pour objectif de doubler le chiffre d’affaires de l’éditeur suédois à l’horizon 2021 – objectif qui devrait être atteint et même dépassé. Ce faisant, il a engagé l’entreprise dans une stratégie de ventes indirectes. En deux ans, le poids de l’indirect est ainsi passé de moins de 2% de ses revenus licences à plus de 10%. Et cette année, il devrait dépasser les 20%. La France, qui avait pris un peu d’avance sur le reste du groupe, devrait même réaliser 30% de ses facturations en indirect cette année, en tenant compte des ventes en co-sell (réalisée conjointement avec un partenaire), d’après Christophe Ceze, directeur général d’IFS France et Bénélux.
En toute logique, l’écosystème partenaires d’IFS France s’est étoffé au cours des derniers mois avec l’entrée en lice de Fekra Consulting et de BAW (Business at Work), deux intégrateurs bien connus dans le monde des ERP (et notamment dans l’environnement SAP pour le second). Ils rejoignent ses partenaires historiques K4-U, 7opteam et Appsidium.
IFS France a aussi fait une percée du côté des sociétés de services positionnées sur le segment grands comptes. Parmi les plus impliquées, IFS cite Capgemini, BearingPoint, DXC et, plus récemment Niji. Et le mouvement devrait se poursuivre en 2021 avec le recrutement d’un ou deux partenaires supplémentaires.
Pour mieux recruter, l’éditeur a fait en sorte de soigner son attractivité : rémunérations attrayantes, contrats adaptés aux profils des partenaires, génération d’opportunités, programme de formation et de certification… Moyennant quoi, les candidats doivent montrer patte blanche. IFS leur demande d’être en capacité d’adresser les marchés clés sur lesquels il intervient (aéronautique, défense, énergies, construction, industrie, services…), d’être autonomes (en formant leurs consultants) et de justifier d’une certaine force de frappe (avec plusieurs dizaines de consultants mobilisables)…
Entré au niveau silver – le moins élevé – dans le programme de certification IFS, Fekra justifie de 20 consultants formés sur ses solutions. BAW démarre, lui, directement au niveau gold. IFS indique avoir fait croître de 75% le nombre des consultants certifiés de ses partenaires au cours de l’année 2019. Et leur nombre devrait encore doubler cette année.
Au-delà de ses efforts pour recruter des partenaires, IFS bénéficie de l’intérêt croissant des clients, et notamment des grands comptes, séduits par sa forte expertise industrielle, l’ergonomie de ses solutions, et leur délai de déploiement. « Le marché est à l’écoute de solutions alternatives, plus pragmatiques, plus proches des métiers et plus agiles que celles des deux acteurs dominants [– Oracle et SAP, ndlr –] », souligne Christophe Ceze. IFS devrait achever son exercice 2020 sur un chiffre d’affaires supérieur à 800 M$, en croissance d’environ de 20%.