L’éditeur suédois de solutions ERP spécialisé dans la maintenance et les solutions de gestion des service sur le terrain, souhaite développer sa présence aussi bien sur le plan régional que sur des activités métiers. Entretien avec Amor Bekrar, président d’IFS France.
Channelnews : Pouvez-vous nous présenter brièvement IFS ?
Amor Bekrar : Nous sommes un groupe suédois éditeur de solutions ERP concurrent de SAP, Microsoft ou Oracle. Face à ces concurrents nous sommes modestes avec 3.000 collaborateurs dans une cinquantaine de pays. SAP représente entre 45 et 48% du marché de l’ERP quand IFS doit être entre 1 et 2%. Nous avons fait le choix de la spécialisation. Cela fait quatre ou cinq ans que nous figurons parmi les leaders dans le Quadrant Magique du Gartner pour les solutions de gestion des services sur le terrain. IFS pèse plus de 30% du secteur là où SAP n’en pèse que 10%. Nous nous adressons notamment aux entreprises qui travaillent en mode projet ou qui produisent des objets manufacturés complexes, aux spécialiste de la supply chain. Nous ciblons des secteurs tels que l’aviation, la défense, les équipementiers automobiles, le manufacturing high tech, les services providers etc. Nous avons aussi comme particularité d’être intégrateur de nos solutions. Pour ce qui est de la technologie, nous utilisons les bases de données Oracle ainsi qu’une partie de la technologie de Microsoft à laquelle nous ajoutons nos briques. Tout cela fonctionne très bien.
IFS affiche une croissance principalement organique. Nous faisons aussi quelques acquisitions, non pour faire croître notre chiffre d’affaires mais pour compléter notre offre. Nous avons ainsi acquis récemment le Canadien Mxi Technologies, le leader mondial des solutions de gestion pour la maintenance aéronautique. Nous avons également racheté MainIoT Software, un spécialiste de l’internet des objets.
Globalement IFS génère un chiffre d’affaires de 391 millions d’euros, dont 18 millions d’euros proviennent de France. IFS France est une filiale importante à forte croissance. En tant qu’éditeur, il faut que les produits représentent plus de 50% du chiffre d’affaires. En France nous en sommes à 56%, un taux qui devrait croître grâce à nos partenaires.
C’est ce qui vous pousse à recruter aujourd’hui de nouveaux partenaires ?
Amor Bekrar : Gartner a relevé que nous avions un écosystème assez restreint, d’où notre volonté de renforcer notre réseau et de transférer certaines solutions vers nos partenaires. C’est une initiative que nous prenons dans un certain nombre de pays dont la France. Pour éviter la cannibalisation des réseaux, nous gardons un pied dans l’intégration mais dans des secteurs très précis. D’autres services d’intégration sont totalement transférés à nos partenaires.
IFS a été créé en 1982. Nous sommes toujours présents alors que certains éditeurs ont disparus. Nous devons cela à notre logique de spécialistes. Nous voulons que nos partenaires adoptent à leur tour cette logique. En France nous avons fait le choix de différents partenariats en fonction des comptes adressés. Les grands comptes sont adressés par des partenaires comme Capgemini, avec qui nous travaillons depuis 2015. Nous avons également des partenaires comme K4-U et Applium en capacité d’adresser les PME/PMI pour distribuer nos produits. Nous ne sommes pas dans une logique de recrutement à tout-va. Nous voulons construire petit à petit et puis croître sur ce socle en établissant des vraies relations entre partenaires et éditeur. Il faut que l’écosystème repose sur une base solide. Nous sommes à l’écoute de nos partenaires. Nous n’avons pas de kit généraliste. Nous avons une approche personnalisée avec une réponse liée à chacun de nos partenaires. Cela dit, nous nous appuyons sur un programme partenaires traditionnel avec des niveaux Silver, Gold et Platinium. Nous apportons à nos futurs partenaires des compétences liées à la transformation digitale, notamment en matière d’intelligence artificielle, de réalité augmentée, d’internet des objets.