La Chine verrait-elle la lumière au bout du tunnel après plus de deux mois de quarantaine et de quasiment arrêt de l’économie dû au coronavirus ?
« La Chine semble en sortir », a déclaré à CRN Sammy Kinlaw, vice-président, channel mondial et ventes OEM de Lexmark. « Nous gérons, bien sûr, l’usage de toner et nos ventes de matériel en Chine. Ils rebondissent. Ils sont à des niveaux où ils étaient avant que tout cela ne se produise. Cela me donne un peu d’espoir que nous pourrons revenir. » « La Chine a été le premier pays à fermer ses portes et, comme prévu, nous avons enregistré une baisse à deux chiffres la dernière semaine de janvier et en février », a-t-il ajouté. « L’utilisation de toner s’est progressivement améliorée à partir de la troisième semaine de février et s’est poursuivie tout au long du trimestre. À la fin du mois de mars, nous avons en fait enregistré une légère croissance. »
Pour le responsable channel il s’agit d’un point lumineux dans un cycle de nouvelles dominé par la morosité. Il reconnaît cependant qu’il ne faut pas lier cette tendance à celles des autres géographies. Pour aider les revendeurs à « rester en vie » jusqu’à l’après-crise, la firme de Lexington prolonge désormais les délais de paiement qui passent de 30 à 60 jours. Le responsable channel a expliqué à nos confrères que les partenaires pouvaient ainsi choisir entre deux options : soit conserver cet argent pour régler leurs factures, soit allonger le délai de paiement de leurs clients.
En 2019, Lexmark a augmenté son channel de près de 40%. Malgré la situation délicate actuelle, le recrutement de nouveaux partenaires n’est pas abandonné. « Je pense que pour Lexmark non seulement pour survivre, mais pour prospérer dans cet environnement, il faut avoir beaucoup de partenaires qui achètent quelques petites choses. Nous avons besoin de petits VARs », a encore expliqué Sammy Kinlaw. Lexmark propose à chaque nouveau VAR 10% de réduction sur ses produits d’entrée de gamme Go Line qui sont plus légers, plus portables et conçus pour les micro-entreprises. Il va également augmenter les remises accordées à ses partenaires en fonction du volume de leurs commandes.
Sammy Kinlaw a toutefois reconnu qu’il lui était difficile de comprendre les tendances du marché. En dehors du secteur public et de la santé – qui bénéficient de remises supplémentaires – il n’existe selon lui pas beaucoup de débouchés actuellement, les portes de la distribution et du retail, les marchés traditionnels de la firme de Lexington, étant fermées actuellement.