Le constructeur de solutions d’impression est résolu à ne plus se contenter des seconds rôles sur le marché des TPME (très petites, petites et moyennes entreprises). Après avoir étoffé son offre, Lexmark s’emploie désormais à élargir son réseau de distribution. Il vient pour cela de mettre en place un programme partenaires en deux volets. Un volet pour les grossistes, qui s’adresse à Tech Data, Ingram Micro et Also, et un volet pour les revendeurs.
Le premier, qui sera présenté aux intéressés ce 6 février au siège de Lexmark France à Suresnes, vise à les inciter à amplifier leur adressage partenaires. Lexmark leur promet des marges additionnelles – modulées en fonctions des volumes réalisés – pour tout nouveau revendeur s’engageant au côté de la marque.
Le volet revendeur doit permettre à ces derniers de bénéficier de prix publics équivalents à ceux d’Internet tout en bénéficiant de marges confortables (proches de 20%). Seules conditions : mettre la marque en avant sur leur site et dans leur showroom et communiquer dessus. Pour les y encourager, Lexmark annonce avoir débloqué un budget extrêmement conséquent pour le co-financement de leurs actions marketing. Les partenaires pourront toucher potentiellement 10% du montant de leurs ventes prévisionnelles.
À ces avantages pécuniaires s’ajoutent un certain nombre de nouveautés au sein du portail partenaires. Un hub marketing, permettant aux partenaires de créer leurs campagnes, voit ainsi le jour, ainsi que de nouveaux modules de formation en ligne et ressources diverses (bibliothèque de photos, informations produits…).
Lexmark espère enrôler rapidement plusieurs centaines de nouveaux partenaires pour atteindre 2.000 partenaires réalisant au moins une vente par an, contre moins de 800 actuellement. Des revendeurs de matériels dont le nombre a tendance à se réduire d’année en année, regrette Didier Gillion, directeur des partenaires de Lexmark France. Lexmark ambitionne également d’être mieux représenté dans le retail et le e-retail. Des canaux qui ont tendance à gagner en importance.
Lexmark a sensiblement étoffé son offre au cours des deux dernières années en mettant sur le marché des produits spécifiques pour le marché des TPME. Regroupés sous le nom générique Go Line, ces produits affichent des indices de fiabilité et de robustesse similaires à ceux de modèles plus haut de gamme – ils sont garantis 4 ans – à des tarifs inférieurs à 500 € HT. Récemment, le constructeur a complété sa gamme Go Line en sortant une nouvelle série (série 2) dont certains modèles descendent à moins de 260 € HT. Un positionnement prix dont Lexmark était totalement absent jusque-là alors qu’il représente à lui seul 25% du marché.
Sur un marché qui recule sensiblement depuis plusieurs trimestres, Lexmark se félicite de continuer à enregistrer une croissance de ses ventes en volume. Elles ont progressé de 8% sur le troisième trimestre 2019 (dernier connu) en France, selon les données compilées par IDC (cités par Lexmark). Après avoir passé Canon au troisième trimestre, Lexmark revendique désormais la troisième place du marché des lasers A4, avec 11% de parts de marché. Ce nouveau programme partenaires et sa nouvelle gamme Go Line devraient contribuer à maintenir cette tendance positive en 2020.