Au premier trimestre 2017, Lexmark a doublé Canon et Ricoh sur le marché français de l’impression à destination des PME (moins de 1.000 salariés). Selon Lexmark, qui cite des chiffres IDC, le constructeur est passé en un an de 7% à 11,5% de part de marché en valeur. Lexmark revendique pour sa part une croissance de 60% de ses ventes PME toujours au premier trimestre. Une performance qui confirme la hausse de 37% de ses ventes PME constatée sur l’année 2016 et conforte le segment des PME comme son marché dominant désormais, devant celui des grands comptes, son marché historique.

Ces résultats sont à mettre au crédit de ses différentes initiatives sur ce segment de marché depuis trois ans. S’inspirant de BSD, le programme coût à la page à destination des bureauticiens initié l’année précédente, Lexmark lance mi-2015 DBP (pour Distribution Bundle Program), un programme permettant aux revendeurs informatiques d’acheter des produits Lexmark à des prix défiant toute concurrence. La mécanique de ce programme consistait pour Lexmark à consentir aux grossistes des rabais importants sur les prix de ses matériels + consommables moyennant un engagement de volumes de leur part.

« Pour réussir sur le marché PME, il faut baisser les prix faciaux », justifie Didier Gillion, directeur des ventes partenaires de Lexmark France. Grâce à cette méthode, Lexmark est parvenu à proposer des produits jusqu’à moitié moins chers que des offres concurrentes équivalentes. L’initiative a suscité de nombreuses demandes de référencement, y compris de la part de la grande distribution BtoB avec laquelle le constructeur n’avait plus travaillé depuis l’arrêt de ses gammes jet d’encre en 2010, souligne Didier Gillion.

L’opération s’est-elle traduite par une hausse substantielle du nombre de ses revendeurs actifs ? Oui, répond Didier Gillion. Mais c’est difficile de le mesurer car, en parallèle de ce mouvement de recrutement, les revendeurs informatiques sont nombreux à mettre en sommeil leur activité impression, jugeant les marges de ces produits insuffisantes en comparaison de leur encombrement.

Didier Fillion note au demeurant qu’une bonne part de la croissance de Lexmark sur le segment PME vient des bureauticiens sous contrat. Au nombre de 85 (contre plus de 1.000 revendeurs actifs), ils représentent 40% de son activité PME. Ils apprécient notamment son offre de multifonctions couleurs A4 positionnés à plus de 500 dollars, seul segment de marché en croissance à en croire Lexmark, qui revendique un tiers de ce marché. Cette amplification du rôle des bureauticiens sur le marché de l’impression n’est d’ailleurs pas bon signe pour les revendeurs informatiques, prévient Didier Gillion, qui rappelle que celui qui gère le multifonction chez un client, gère sa gestion documentaire, et parfois des pans entiers de son système d’information.

Fort des enseignements de ces différents programmes PME, Lexmark vient d’annoncer pour la première fois la disponibilité au 1er juillet d’une gamme de solutions d’impression dédiée aux PME. Celles-ci se distinguent par leurs tarifs attractifs, les prix faciaux plus bas de leurs consommables (sans augmentation du coût à la page) et leur garantie 4 ans en standard, le tout sans altération de leurs caractéristiques techniques par rapport à ses machines traditionnelles.