Ivanti tenait son kick off partenaires annuel ce mercredi 14 février au centre d’affaires Paris Trocadéro. L’occasion pour l’éditeur de présenter à ses partenaires sa nouvelle organisation, de faire un point sur le réagencement de son offre et d’introduire son nouveau programme partenaires unifié. Des annonces très attendues si l’on en juge par la fréquentation en hausse de 50% par rapport à l’année dernière avec une centaine de participants inscrits. Il faut dire que l’année 2017 a été particulièrement mouvementée pour l’éditeur, qui a démarré par une fusion, celle des équipes LanDesk et Heat Software et a poursuivi avec l’acquisition de RES Software en juillet.
Des opérations qui n’ont d’ailleurs pas été sans effet sur le business en France, lequel n’a progressé que de 3% sur l’année, reconnaît Jean-Benoît Nonque, vice-président, en charge de la France, de l’Europe du Sud, du Moyen-Orient et de l’Afrique. Mais, bien que bousculées dans un premier temps, les équipes ont su se resaisir par la suite en réalisant un dernier trimestre exceptionnel, représentant à lui seul 45% des facturations de l’année. De fait, il a fallu unifier les équipes et repenser entièrement l’organisation commerciale. En France, une quinzaine de personnes s’occupent désormais du commerce, réparties en deux équipes, l’une mobile tournée vers les clients et les projets stratégiques, l’autre sédentaire.
Pendant ce temps, les équipes R&D et marketing se sont efforcées de rationnaliser une offre devenue littérallement pléthorique et souvent redondante, Heat et Landesk ayant multiplié les opérations de croissance externe au cours des dernières années. Au moment de leur rapprochement, Landesk en était à sa septième société avalée en cinq ans et Heat avait plusieurs fusions au compteur. L’ensemble du catalogue a donc été réarchitecturé autour de cinq grands domaines : la sécurité opérationnelle (avec notamment les solutions de patching et de contrôle d’accès), le service management (ITSM), la gestion d’asset management (ITAM), la gestion du poste de travail (solutions héritées de RES Software et d’Appsense), et l’identity management (héritage de RES Software). Dans chaque domaine, les solutions historiques sont désormais pilotables via une console unique et vont progressivement être fondue dans une seule solution Cloud.
En attendant, pour rendre son offre plus lisible, Ivanti a développé cinq grands packages métiers regroupant différentes solutions pré-intégrées entre elles. Ces packages, qui correspondent à des grands cas d’usage (migration Windows 10, isolation de ressources infectées par une attaque, intégration et décommissionnement de collaborateurs, mise à disposition d’applications et gestion de parc prédictive), sont une aubaine pour les clients, qui n’ont plus à faire le tri parmi les applications dont ils ont besoin, qui n’ont pas à développer d’interfaces communes et qui n’ont pas à gérer les évolutions de ces applications. Ce catalogue de packages métiers est appelé à s’étoffer rapidement au cours de l’année.
Dernière annonce majeure de ce kick off partenaires, l’éditeur vient d’achever la fusion des quatre programmes partenaires qui étaient encore en vigueur jusque-là – ceux de Landesk, Heat Software, RES Software et Shavlik. Il est désormais possible pour les partenaires de se procurer l’ensemble des produits via une seule cotation et faire rentrer tous ces produits en ligne de compte dans le calcul des remises et des autres avantages liés au programme partenaires. Dans le cadre de ce nouveau programme, Ivanti introduit ce qu’il appelle des technical rewards, qui permettent aux partenaires services ayant contribué à une vente n’étant pas à l’origine de sa conclusion, de bénéficier malgré tout de remises et d’avantages. Autre point important, l’ensemble des partenaires existants passent sur un modèle dit two tier, rendant incontournable l’implication d’un grossiste dans la relation commerciale entre Ivanti et ses partenaires.
Trois grossistes ont été officiellement accrédité pour relayer l’ensemble du catalogue : Tech Data, Miel et Neovad. On retiendra enfin de ce nouveau programme les seuils de chiffre d’affaires qu’il faut atteindre pour accéder aux différents niveaux de certification : 50K€ de nouveau business pour être silver, 500 K€ pour être gold et 1 M€ pour accéder au niveau Platinum. Ivanti, qui vise 100% de ses revenus via le channel à l’horizon 2019 (contre 75% aujourd’hui), table sur une cinquantaine de silver d’ici à la fin de l’année, une dizaine de gold et 4 ou 5 platinum, soit une soixantaine de certifiés.
Fort d’une organisation commerciale et d’un réseau de partenaires désormais en ordre de marche, Ivanti France vise une croissance de 15% à 20% de ses ventes cette année.