2017 a été une année de transformation et de reconquête pour Ingram Micro France après un exercice 2016 calamiteux, marqué un recul de 4,6% du chiffre d’affaires (à 1,286 milliard d’euros) et surtout une perte nette historique de 49,3 millions d’euros. « Ces dernières années, Ingram Micro a été impacté par une chute des marges sur son business historique. Aujourd’hui, la vente de produits de commodité ne garantit plus la pérennité de la société », constate Sophie Deleval, présidente directrice générale d’Ingram Micro France. D’où la nécessité pour le groupe de transformer en profondeur son organisation et son fonctionnement. En France, le grossiste a choisi en juillet 2016 de nommer Sophie Deleval pour succéder au binôme Pierre-Yvon Mechalli-Christian Bittebière, qui présidaient jusque-là aux destinées de la filiale. Sophie Deleval, qui a longtemps été directrice commerciale d’Ingram Micro France avant de prendre la direction des ressources humaines de l’Europe, où elle s’est notamment occupée de gestion du changement, puis la direction générale de la Belgique, incarne à la fois la continuité et le changement.

L’accent a été mis sur la proximité et l’excellence opérationnelle

Sous sa férule, Ingram Micro France a donc renoué avec la croissance en 2017. « Une croissance significative », précise-t-elle, sans toutefois en dévoiler la teneur exacte. Ce résultat est à mettre au crédit d’un travail accompli sur la proximité avec les partenaires (fournisseurs et clients), via notamment un engagement accru des équipes. C’est aussi le résultat de l’accent mis sur l’excellence opérationnelle (capacité à gérer les commandes avec les bons délais et le bon niveau d’inventaire) et la flexibilité (prise en compte besoins spécifiques). « On s’est recentrés sur nos fondamentaux », explique Sophie Deleval, quitte à abandonner certains marchés récemment investis, comme celui des LED, jugé trop gourmands en investissements et en ressources.

Le marché nous incite à développer de nouvelles compétences

Mais cela reste insuffisant. « Le marché nous incite à nous remettre en question et à créer de la valeur en développant de nouvelles compétences et de nouveaux services ». Le grossiste s’applique ainsi à développer la notion de services attachés dans le cadre des projets valeur. Il mise notamment sur les services de configuration, masterisation et intégration qu’il délivre notamment via son centre de configuration sur mesure de Lomme (59) ou via sa division CLS – issue du rachat d’Anovo en 2014 – selon une approche plus industrielle. L’importance grandissante de la notion d’usage le conduit également à développer sa connaissance des clients finaux et ses compétences métier. En parallèle, l’essor du Cloud le fait évoluer d’un modèle purement transactionnel vers un modèle hybride reposant à la fois sur la vente de produits physiques et sur la vente d’abonnements. Cette « complexification du marché » se traduit par l’intégration de nouveaux profils aux compétences métier plus marquées : ingénieurs avant-vente, consultants, spécialistes BI, spécialistes de la transformation digitale… Dans le même temps, l’automatisation des process a conduit à une réduction des postes purement administratifs.

La distribution de produits physiques reste incontournable

La stratégie repose désormais sur trois piliers. Le principal reste l’activité historique de distribution de produits informatiques. Une activité qui évolue vers la vente de solutions associant produits et services. Le deuxième pilier est représenté par sa division CLS (Commerce & lifecycle services) qui regroupe l’ensemble des équipes en charge des services logistiques. Cette division accompagne notamment les principaux acteurs du e-commerce (du secteur IT ou non) dans leurs opérations logistiques. Elle emploie 600 personnes, là où l’activité historique d’Ingram Micro France n’en compte pas plus de 500. Enfin le troisième pillier est le Cloud qui, bien qu’encore balbutiant, est véritablement devenu une réalité économique pour le grossiste en 2017, selon Sophie Deleval.

Le Cloud complémentaire des solutions avancées

Néanmoins, suite au départ ce mois-ci d’Abdel Bennour, directeur exécutif de la distribution, et à la réorganisation que son départ a entraînée, la division Cloud a été placée sous le patronage de Steeve Ahache, déjà responsable de l’activité « Advanced solutions » qui regroupe les produits d’infrastructure (serveurs, stockage, réseaux et solutions de sécurité). Une extension de son périmètre que Sophie Deleval justifie par les synergies amenées à se développer à terme entre le Cloud et les produits d’infrastructure.« Les clients abordent désormais les infrastructures sous le prisme de l’hybride et il était donc logique d’approcher les clients en embrassant l’ensemble de leurs besoins ».

Pour accélérer son activité Cloud, Ingram Micro pourra compter cette année sur le démarrage de CloudBlue, un nouveau département Cloud regroupant les activités issues des acquisitions des sociétés Odin (2015) et Ensim (2016), dont la vocation est de développer à l’usage de ses clients des services autour de leur business Cloud, notamment des plateformes Cloud dédiées.

Cette stratégie semble en tout cas commencer à porter ses fruits au niveau mondial. Le groupe vient ainsi d’annoncer des revenus en hausse de 13% au premier trimestre, à 11,76 milliards de dollars, et un bénéfice net GAAP également en forte hausse, qui passe de 38 à 47 millions de dollars. De bons résultats de nature à faire oublier les parts de marché perdues en 2016.