Au poste de vice-président channel monde d’Efficient IP depuis juillet 2021, Léonard Dahan (photo) imprime déjà sa marque sur la stratégie partenaires de cet éditeur français de solutions de sécurité et d’automatisation de la gestion des serveurs DNS. En octobre dernier, il a annoncé un nouveau programme partenaires plus attractif pour les fournisseurs de services opérés (cloud providers, MSP, MSSP…) et aussi plus volontariste vis à vis les partenaires historiques afin qu’ils s’impliquent plus dans le déploiement des projets.

Alors que l’éditeur s’est construit sur un modèle indirect – il s’appuie sur un réseau d’une quinzaine de partenaires actifs en France, parmi lesquels Nomios, Interdata, Orange, Computacenter… – ses équipes internes assurent encore 80% des déploiements. Explication : la gestion et de l’automatisation du DDI (DNS, DHCP, IPAM) qui constitue le cœur de business d’EfficientIP, reste encore un marché trop limité aux yeux des partenaires – il est estimé à un milliard de dollars à l’échelle mondiale avec une croissance annuelle de l’ordre 20% – pour justifier d’investir en ressources et en expertise dans le déploiement des solutions.

C’est à cette problématique que s’attaque le nouveau programme en permettant aux partenaires de se former gratuitement et en les accompagnant – toujours gratuitement – sur leurs trois premiers projets. « Nous mettons à leur disposition notre savoir-faire pour les rendre le plus autonomes possible sur les déploiements tout en les affranchissant des contraintes financières inhérentes à leur montée en compétence », détaille Léonard Dahan.

EfficientIP a un autre atout dans sa manche pour convaincre les partenaires d’investir sur sa technologie : son offre de sécurisation des serveurs DNS, DNS Guardian. Lancée en 2016, elle permet d’analyser le trafic circulant sur les serveurs DNS et de bloquer les exfiltrations de données et autres attaques zero day. Son point fort : la richesse de sa bibliothèque d’API qui lui permet de s’intégrer de manière fine à n’importe quelle charge de travail, notamment de transfert de logs vers les principaux SIEM (outils de gestion des événements de sécurité) du marché. Une offre qui rencontre un « intérêt très fort » du marché et qui pourrait rapidement devenir prépondérante dans les revenus de l’éditeur.

C’est là qu’intervient l’offensive de l’éditeur en direction des fournisseurs de services opérés. EfficientIP mettait déjà en avant le caractère multilocataire de son offre qui permettait aux fournisseurs de services opérés de gérer l’ensemble de leurs clients de manière segmentée à partir d’une console unique. Avec le nouveau programme partenaires, EfficientIP a introduit un modèle de facturation à la consommation, mensualisé, avec une tarification spécifique basée sur le nombre d’IP utilisées. Avantage de ce modèle : rien n’est facturé au client avant la mise en service de la solution. Les partenaires les plus impliqués peuvent même bénéficier d’un accompagnement pour la détection de projets. Un modèle qui a déjà séduit deux nouveaux partenaires : Metsys et Expertline, qui l’expérimentent en phase pilote, en connexion avec leur SIEM.

La mise en œuvre de ce nouveau programme partenaires intervient alors que l’éditeur vient de terminer son exercice 2021 sur une croissance supérieure à 50% de son chiffre d’affaires – réalisé aux deux tiers à l’international – pour la troisième année consécutive. Une croissance forte et régulière qui lui permet d’envisager sereinement la poursuite de son développement. Il vient de valider un plan prévoyant 100 nouveaux recrutements annuels pendant les trois prochaines années. L’effectif devrait franchir la barre des 300 personnes d’ici à la fin de l’année.