Dell s’était engagé sur la prédictibilité de son programme partenaires lors de sa mise en œuvre il y a deux ans au moment du rachat d’EMC. Pas question donc de bouleverser le cadre contractuel qui régit ses relations avec les partenaires. Mais, à l’aube de sa nouvelle année fiscale Dell – qui a démarré le 1er février – plusieurs ajustements deviennent applicables.

Le constructeur a divisé par deux le nombre de personnes que les partenaires sont supposés certifier pour accéder au niveau gold. Une mesure qui s’adresse aux partenaires remplissant le prérequis de chiffre d’affaires – qui reste fixé à 500 K€ – mais dont les effectifs sont trop limités pour certifier quatre personnes (deux techniciens et deux commerciaux). Du coup, combinée à la forte croissance du business de ses partenaires en 2018 (+14% sur les quatre derniers trimestres connus), cette mesure devrait contribuer à l’augmentation sensible du nombre de partenaires éligibles au niveau gold. En France, ils devraient ainsi être une centaine à arborer le label gold cette année contre 80 l’année dernière, selon Alexandre Brousse, directeur du channel chez Dell France.

Dell a également décidé de faciliter l’accès aux niveaux platinum et titanium, non pas en réduisant le nombre de personnes devant se certifier, mais en abandonnant les seuils majorés pour les partenaires ne relayant qu’une seule ligne de produits. Désormais, un seul seuil de chiffre d’affaires prévaut pour devenir platinum (4 millions de dollars) ou titanium (15 M$) quel que soit le nombre de lignes de produits vendues. Mieux, le constructeur instaure des accélérateurs sur certaines familles de produits considérées comme plus complexes à vendre pour faciliter l’accès à ces seuils. Sont concernés les produits de stockage, qui bénéficieront d’un coefficient multiplicateur de trois, et les produits d’hyperconvergence (x5).

Les changements touchent également les taux remises additionnelles dont bénéficient les partenaires labellisés atteignant leurs objectifs de croissance. Dell introduit ainsi des remises différenciées selon les produits, y compris au sein d’une même famille de produits. Ces remises différenciées visent à encourager les partenaires à investir dans de nouvelles lignes de produits. Certains produits permettent d’espérer obtenir jusqu’à 17% de remises additionnelles quand le taux standard est est fixé à 2%.

Dell a également décidé de graver dans le marbre deux programmes de motivation (incentives) particulièrement appréciés des partenaires. Il s’agit du Tech Refresh, qui récompense le fait de remplacer ou de faire évoluer des solutions Dell, et le Competitive Swap, qui récompense le remplacement de matériels concurrents. Ces programmes visent à aider les partenaires à amortir leurs investissements en avant-vente.

Au menu également de ce programme partenaires 2019-2020 : une simplification de l’utilisation des fonds de développement marketing. « Nous avons changé certaines règles, amélioré la plateforme, allégé l’administratif », explique Alexandre Brousse. Ces mesures visent à faire progresser le taux d’utilisation de ces fonds, notamment par les plus petits partenaires.

Enfin, ce programme entérine une évolution majeure dans l’accompagnement des partenaires sur les opportunités d’affaires : désormais lorsqu’une opportunité sera détectée dans un compte où un partenaire a déjà conclu une affaire, cette opportunité lui sera confiée en priorité. Jusqu’ici, Dell pouvait confier cette opportunité à un autre partenaire.

Dell devrait annoncer début mars la liste de ses partenaires certifiés en France. Si le nombre de gold, on l’a vu, devrait augmenter, le nombre de platinum et de titanium devrait rester stable (autour d’une vingtaine pour les premiers et d’une dizaine pour les seconds). Mais stabilité ne signifie pas absence de changements. La consolidation à l’œuvre dans le channel pourrait créer des surprises.