La nouvelle organisation intégrée Dell EMC est entrée en vigueur hier et, avec elle, le nouveau programme partenaires. Deux événements majeurs que les partenaires attendaient avec impatience. Mais, bien que ces annonces aient fait l’objet de communications officielles, l’entreprise n’a finalement livré qu’assez peu de détails à ce stade.
On sait que la filiale française sera codirigée par Stéphane Barberet et Stéphane Huet, le premier en tant que directeur de l’entité Enterprise, autrement dit les grands comptes nationaux et internationaux, et le second en qualité de directeur de l’entité Commercial, orientée ETI et PME. Mais pour l’instant, l’organigramme complet n’a pas été divulgué. Seule certitude, selon un partenaire : la plupart des commerciaux en relation avec les partenaires changent de portefeuille clients, ce qui a tendance à être générateur de flou. « On a le sentiment qu’on va subir pendant des mois la réorganisation », s’inquiète ce partenaire.
Même flou concernant le programme partenaires. Dell a publié aujourd’hui un communiqué annonçant son entrée en vigueur. On y apprend notamment qu’un nouveau niveau de certification Titanium a été ajouté au-dessus des niveaux Gold et Platinum et qu’un statut spécial Titanium Black, décerné sur invitation, voit le jour « afin de renforcer la relation avec les partenaires qui travaillent en étroite collaboration avec Dell EMC ».
Mais Dell n’a semble-t-il pas encore dévoilé le détail des marges et des avantages attachés à chaque niveau de certification. Le communiqué précise simplement que les remises ont été calibrées de façon à encourager « les partenaires qui gagnent de nouveaux clients, fournissent des services (incluant le conseil, le déploiement, le support et les services de formation), participent aux formations et vendent la totalité du portefeuille », qu’ont été prévus « des parcours uniques avec des avantages et des incentives spécifiques pour chaque type de partenaire (fournisseurs de solutions, fournisseurs de services Cloud, prestataires externes stratégiques, partenaires OEM, intégrateurs systèmes et grossistes) » et que « les avantages des partenaires augmentent au fur et à mesure qu’ils progressent en certification ». Rien de bien original en somme.
Du coup, l’accueil est pour l’instant assez mitigé. Le représentant d’un gros partenaire Dell juge ainsi ce programme « pas très clair et certainement transitoire ». Il en retient que les partenaires agréés Dell par le passé conservent leur statut mais que pour obtenir la nouvelle certification Dell EMC, ils doivent se certifier sur l’un des focus du catalogue EMC et vice versa pour les partenaires historiques d’EMC. Quant aux nouveaux niveaux Titanium et Titanium Black, il craint qu’ils soient réservés à certains très gros partenaires et que ces derniers soient les grands privilégiés pour l’adressage des très grands comptes.
Ce même partenaire note toutefois avec satisfaction que sur la partie channel, c’est Dell qui semble avoir pris le pouvoir. « C’est une bonne chose Dell ayant une politique channel concrète, bâtie sur un programme beaucoup plus abouti que celui d’EMC, qui a toujours été plus flou, avec des arbitrages peu lisibles. Le segment « Commercial » est également repris par Dell, ce qui parait logique puisque c’est le segment fort de Dell historiquement alors qu’EMC est plutôt positionné sur les grands comptes. Un segment qui se retrouve sous l’égide d’EMC, ce qui est là encore d’une logique implacable. »
Du côté des partenaires qui travaillaient déjà avec les deux marques, on se montre moins circonspect. « Nous obtenons d’entrée un statut Gold avec le nouveau programme, grâce notamment à nos compétences certifiées et nos performances avec les deux constructeurs, se félicite Jean-Marc Patouret, président de l’intégrateur alsacien Acesi. Cette situation nous satisfait pleinement, surtout pour un régional ! Malgré nos très bonnes performances historiques avec EMC en termes de chiffres, nous avions tout le temps l’épée de Damoclès de ne pas atteindre le seuil minimum (1,3 M€) pour garder notre certification, ce qui était une aberration au vu de nos compétences et de nos actions ! Désormais ce point est réglé. Avec le cumul des deux constructeurs, nous pesons deux fois plus ! »
Du côté des produits, Dell a annoncé sans surprise la disparition de la gamme Equallogic jugée vieillissante et peu évolutive. Elle est remplacée sur l’entrée de gamme par l’offre Compellent. « Les bruits qui ont courus sur la disparition de cette dernière étaient donc infondés, note Robert Cunillera, directeur Datacenter transformation de CFI. Cette gamme est parfaite pour adresser le segment du SMB où EMC était un peu en retrait ». Le milieu et haut de gamme vont être couverts par les solutions EMC Unity (la nouvelle gamme EMC annoncée il y a plus de 6 mois). Et les piliers de l’offre EMC, VMax, DataDomain, Avamar, vont compléter l’offre. « Les plateformes EMC vont donc représenter une très grosse majorité du futur catalogue stockage-sauvegarde du nouveau groupe. Mais il n’y a rien de surprenant à cela, la gamme Dell ne pouvait rivaliser avec le leader du marché qu’est EMC », conclut Robert Cunillera.