Lors du dernier symposium fin mai, Joël Pera, patron de l’entité dédiée aux produits valeur de Tech Data France, a fait le point sur le nouvel Azlan à l’issue du rapprochement avec Best’Ware. Entretien.
Quelle devrait être la croissance d’Azlan France, l’entité dédiée aux produits valeur de Tech Data, et quelles sont ses activités les plus pourvoyeuses de croissance ?
Nous devrions dépasser les 600 M€ de revenus cette année, soit une progression de 2% à 3% par rapport aux 581 M€ de l’exercice 2013 (clos fin janvier 2014). Les logiciels, qui représentent désormais pour près d’un tiers des ventes, comptent parmi les activités les plus dynamiques sous l’impulsion de marques phares comme VMware, Citrix mais aussi de marques de niches telles que Good Technology. Les marques traditionnelles telles que HP, IBM ou Cisco restent prépondérantes dans les revenus mais les croissances se font plutôt autour des solutions mêlant matériels, logiciels, stockage et réseaux…
Où en êtes-vous de l’intégration de Best’ware ?
La fusion est officiellement achevée depuis l’été dernier. Il a fallu encore quelques mois pour lisser les dernières difficultés mais aujourd’hui on peut dire que ça tourne. Désormais, on est dans le déroulement de la valeur : finalisation des centres de solutions et d’intégration – qui seront officiellement inaugurés en septembre – renforcement de l’équipe technique et formation des commerciaux de la force de vente générale pour leur apprendre à mieux connaître les différentes marques du catalogue et à mieux appréhender leurs atouts et complémentarités…
À l’issue de cette intégration, quels sont les points forts d’Azlan en France ?
Azlan France, c’est 600 M€ de chiffre d’affaires prévisionnel cette année, soit deux fois plus que notre principal challenger sur les produits valeur, Arrow ECS, et trois fois plus qu’Avnet France. Cela nous donne une puissance de feu énorme. Nos principaux atouts sont la profondeur de l’offre ; l’importance du stock ; la faculté à adresser les différents comportements d’achats des clients (transactions dématérialisées, avec ou sans relation humaine…) ; la capacité à faire à la fois de l’hyper-volume et de l’hyper-valeur. Nous sommes organisés pour travailler en interdivision de façon à pouvoir adresser les sujets transverses.
Cela a aussi permis d’enrichir le catalogue avec des marques phares telles qu’IBM. Considérez-vous que votre offre est suffisamment exhaustive, désormais ?
Pas tout à fait. Il nous manque encore une offre de sécurité.
Azlan disposait déjà d’un centre de démonstration et d’intégration à Bussy Saint-Georges. Pourquoi ce réaménagement et surtout cette répartition sur deux sites ?
Le site de Bussy disposait en effet d’un centre de solutions qui accueillait notamment les personnels techniques des revendeurs mais il était trop petit. On va néanmoins le conserver mais comme site de réplication et non plus d’accueil. D’où l’aménagement d’un grand business center sur le site de Colombes, qui accueillera non seulement des séminaires techniques mais également de grands événements commerciaux et marketing pour les personnels de nos revendeurs et leurs clients. Nous avons prévu à cet effet une grande salle capable de recevoir 150 personnes, ainsi que des salles de formations pour passer des certifications. La salle de démonstrations proprement dite, qui est achevée, comprend une dizaine de baies 42u et une nursery qui abrite les consoles de paramétrage, les étagères, etc. La localisation dans l’Ouest parisien, où se situent déjà la plupart des grands centres de démonstrations, est plus adaptée que dans l’Est, où se trouvent plutôt les grands centres logistiques.
Le centre d’intégration de Bussy a également été réaménagé pour recevoir une salle blanche et un espace de co-intégration qui accueillera les techniciens de nos clients.
Quels services attendent exactement vos clients ?
Ceux-ci sont de moins en moins intéressés par la logistique au profit de tâches plus valorisantes et nous délèguent de plus en plus de missions. Ils souhaitent par exemple qu’on puisse les accompagner chez les clients finaux sur les grosses affaires, intégrer les matériels, les aider dans leurs installations, les former dans des salles adaptées, et même les aider à réfléchir à leur futur…
Qu’en est-il du Cloud ? Best’Ware organise des séminaires de sensibilisation clients depuis déjà des années et Tech Data a énoncé une stratégie cloud depuis déjà plus de deux ans avec pour pierre angulaire une plateforme d’agrégation baptisée StreamOne. Le Cloud est-il une source de revenus pour Azlan ?
Si l’on intègre l’activité du site marchand et les ventes de licences dématérialisées, oui. Sinon, cela reste encore marginal. Mais même si le Cloud ne se matérialise pas encore en chiffre d’affaires, il a déjà pris une place centrale dans le business : plus une discussion stratégique fournisseur ne se passe sans qu’il en soit question. Et toutes les études montrent qu’il n’y a désormais plus de frein à l’adoption pour les entreprises du midmarket. Avec StreamOne, qui est enfin opérationnelle en France avec une quinzaine de solutions disponibles, on va pouvoir commencer à expérimenter de nouveaux modèles économiques potentiellement rémunérateurs. Mais les premiers retours montrent qu’on touche des acteurs nouveaux qui, n’ont souvent jamais acheté chez nous auparavant. Je pense qu’il faut aborder ce marché avec les fournisseurs de services hébergés (MSP) qui sont susceptibles de relayer les solutions qu’on agrège tout en utilisant nos solutions physiques.