Retour sur la matinale ChannelNews du 1 juillet qui a rassemblé Thomas Leblanc de Cellenza, Tristan Monroe de Metanext, William Saadi de SCC France et Jan Gabriel d’ITS Integra pour un débat sans concession. Investissements, rentabilité, transformation des modèles : les chiffres et retours d’expérience dévoilés éclairent les défis majeurs du secteur.
Le constat de Jan Gabriel (ITS Integra) pose le cadre : « Soit on les accompagne et on les suit dans ce mouvement là, soit on les laisse et on perd du business ». Cette réalité économique traverse désormais toutes les stratégies des acteurs français face aux hyperscalers américains.
Table ronde 1 : Anatomie financière des partenariats hyperscalers
Les investissements réels dévoilés par les dirigeants
Thomas Leblanc (Cellenza) a ouvert le débat avec des chiffres concrets : 30 millions d’euros de chiffre d’affaires généré et plus de 80 millions d’euros d’influence sur la consommation Azure. Mais à quel prix ? « Le partenariat avec Microsoft, c’est quelque chose qui coûte cher », précise le dirigeant avant de détailler les trois volets d’investissement : technologique, commercial et marketing.
Cette transparence financière trouve écho chez Tristan Monroe (Metanext), qui confirme la réalité du « ticket d’entrée élevé sur chacune des technologies ». L’approche multi-cloud (AWS, Azure, GCP) impose des choix stratégiques : se spécialiser plutôt que de jouer tous les « plays » comme l’explique le président de cette société agnostique.
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L’évolution des programmes : entre opportunités et contraintes
William Saadi (SCC France) soulève un enjeu structurel : « D’une année sur l’autre, les programmes évoluent, changent, de manière assez fondamentale ». La disparition progressive de la rétribution sur consommation cloud, qui permettait autrefois de financer les investissements partenaires, redéfinit les équilibres économiques.
Cette instabilité programmatique pousse les acteurs français vers une adaptation permanente, comme l’assume Jan Gabriel : « Nous, on s’adapte de toute manière à la façon comment les gros hyperscalers veulent nous utiliser ».
Avis d’expert (sponsorisé) : Nutanix dévoile sa stratégie post-VMware
Stanislas Quastana (Nutanix) a présenté les enjeux de la migration massive post-rachat Broadcom. Avec 28 400 clients mondiaux, Nutanix capitalise sur cette disruption en proposant des programmes d’accompagnement spécifiques, incluant souvent une compensation d’un an sur les frais de licence pour absorber les coûts de « double run ».
Sur l’IA, la stratégie Enterprise AI de Nutanix vise le contrôle des coûts : « On sort d’une class= »whitespace-normal break-words »base de Kubernetes, on importe le modèle, on crée les endpoints pour les applications », explique l’expert, positionnant la solution face aux modèles SaaS facturés au token.
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Table ronde 2 : Marketplaces, entre promesses et réalités business
Retours d’expérience sans filtre
Après trois ans de présence sur la marketplace Microsoft, Thomas Leblanc livre un bilan nuancé : « Ça ne nous a jamais généré un chiffre d’affaires incroyable ». Un constat partagé par Tristan Monroe qui observe une « vraie désintermédiation du marché » avec des clients qui achètent directement les technologies.
Ces retours d’expérience questionnent la stratégie de packaging d’offres de services sur les marketplaces, particulièrement pour les prestations « intuitu personae » nécessitant une relation client directe.
La réponse de SCC
Face à cette disruption, William Saadi dévoile la réponse de SCC : le développement d’Atrium Software, plateforme B2B propriétaire permettant un suivi consolidé multi-providers. « Notre rôle vis-à-vis de nos clients, c’est justement de les aiguiller vers ce qui se fait de mieux », précise le CTO, détaillant les investissements en connecteurs automatisés et modules FinOps.
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Avis d’expert (sponsorisé) : Commvault et l’évolution réglementaire
Alexandra Napoleoni (Commvault) a présenté l’impact des nouvelles réglementations européennes (Cyber Resilience Act, DORA, NIS2) sur les stratégies de protection des données. « Aujourd’hui, finalement, la partie sauvegarde, elle n’est plus suffisante », souligne-t-elle, détaillant le parcours cyber-résilience nécessaire : identification, sauvegarde, récupération de données saines et forensic.
Table ronde 3 : Transformation des métiers et nouveaux positionnements
Évolution des interlocuteurs et des compétences
Thomas Leblanc quantifie une mutation majeure : « Il y a plus de 10 ans, nos interlocuteurs appartenaient quasiment tous à la DSI. Aujourd’hui, c’est 15-20% ». Cette évolution a conduit Cellenza à créer Aurea Software, éditeur de la plateforme JASC pour l’IA générative.
William Saadi confirme cette tendance : « On va moins accompagner sur la mise en place de pur socle, mais plus sur les couches hautes ». Les clients attendent désormais de l’accompagnement sur les cas d’usage plutôt que sur le déploiement d’infrastructures.
Souveraineté numérique : approches pragmatiques
Sur la souveraineté, les dirigeants adoptent des positions nuancées. Tristan Monroe évoque l’émergence de solutions comme Bleu et Sens tout en soulignant leur complexité de déploiement. William Saadi observe même des mouvements de « move from hyperscaler to cloud » dans certains secteurs réglementés.
Thomas Leblanc défend une approche équilibrée, rappelant les mesures prises par Microsoft pour organiser des relais européens en cas de contraintes géopolitiques.
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Cette matinale a livré des enseignements précieux sur l’adaptation de l’écosystème français aux hyperscalers. Chiffres d’investissement, modèles économiques, retours d’expérience : les dirigeants ont partagé leurs analyses sans détour.
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Les échanges complets, incluant les questions-réponses et approfondissements techniques, sont disponibles en replay sur le site de l’émission.