À l’instar d’un SAP, l’éditeur spécialisé dans les outils décisionnels bascule de plus en plus de business sur ses partenaires. Inexistantes, il y a deux ans, les ventes indirectes représentent désormais 17% de ses revenus licence.
Une quinzaine de contrats revendeurs ont été signés avec les principaux VARs et sociétés de services spécialisés dans le décisionnel, tels Micropole, Capgemini, Business & Decision, Keyrus, Advanced Schema…, souligne Jean-Pascal Ancelin, directeur général de Microstrategy France. Derniers contrats formalisés en date : Soft Computing, Value Associates, Censio consulting, Homsys…
En parallèle, l’éditeur s’est aussi rapproché des principaux system integrator et cabinets de conseil, tels Accenture, Logica, BearingPoint, CSC, Kurt Salmon Associates, qui ont accès aux métiers et au schéma directeur des grands comptes. Mais contrairement aux Vars et SSII, ces derniers ne génèrent pas directement de revenus licences.
Pour faire décoller ses ventes indirectes, l’éditeur a segmenté le marché en deux avec d’un côté une centaine de comptes nommés, travaillés par une équipe de huit commerciaux directs, et de l’autre le reste du marché, entièrement réservé aux partenaires appuyés par deux commerciaux ventes indirectes. Depuis janvier dernier, les comptes nommés ont toutefois la possibilité de passer par un partenaire sans que les commerciaux direct en soient affectés en termes de rémunération.
En vertu de quoi, l’éditeur espère atteindre rapidement son objectif de 30% des ventes licences en indirectes.