Les Partner Account Managers s’appellent désormais des Partner Sales Executives chez Microsoft. Un changement de dénomination censé mettre l’emphase sur ce que l’éditeur appelle le  « co-selling » .


Tout comme ses partenaires, Microsoft est en pleine transformation interne. Une transformation à l’œuvre dans toutes ses activités et qui affecte toutes les fonctions, y compris les Partner Account Managers (PAM), ces personnes en charge de la gestion et du suivi des partenaires. Interlocuteurs privilégiés du réseau de distribution, ils ont désormais pour objectif en sus de leurs missions habituelles de générer du business directement auprès des clients finaux en relation avec les partenaires.

Microsoft appelle cela le « co-selling » et ce sera l’un des gros enjeux de la fiscale 2014 qui a débuté le 1er juillet. Au passage, les PAM ont été rebaptisés, devenant des PSE (pour Partner Sales Executives), et la répartition géographique des avant-ventes a été revue.

Aller chercher du nouveau business

Interrogé sur ces évolutions et sur le détail des nouvelles missions des PSE, Microsoft est resté vague se contentant d’indiquer via son service relations presse, qu’il s’agissait « d’aller chercher du nouveau business, avec notamment un focus sur les solutions telles que le Cloud, le Social (Sharepoint), le Big Data ou le CRM, et de mieux servir les clients existants ». Une évolution réclamée par les partenaires eux-mêmes, insiste-t-elle.

Selon Xavier Raymond, Directeur Général en charge du Business Development de l’intégrateur Microsoft Ai3, cette nouvelle approche va consister pour sa société à « mieux aligner ses équipes commerciales avec celles de Microsoft [en orchestrant] des stratégies communes sur des comptes et des territoires donnés ». En clair, il s’agit de partager des informations commerciales avec Microsoft pour apporter les bonnes solutions aux clients et ainsi mieux les convertir.

Un partage d’information qui en effraie plus d’un

 

Mais si certains partenaires, notamment les « pure-players » Microsoft, sont très à l’aise avec cette démarche, elle semble en effrayer plus d’un. Notamment parmi les partenaires régionaux, très réticents à l’idée de partager des informations sur leurs clients. Déjà, beaucoup se plaignent de l’obligation faite aux clients des services Cloud de l’éditeur de communiquer des informations personnelles pour activer leurs produits. « Nous ne voyons pas trop ce qui pourrait empêcher Microsoft à terme de démarcher directement ces clients que nous lui avons livrés clé en main », s’inquiète ainsi un revendeur Seine-et-Marnais.

 

Ce à quoi Stéphane Fitoussi, président de la société de services vNext, qui travaille déjà en forte proximité avec l’éditeur, répond qu’évidemment Microsoft démarche directement les clients mais qu’il s’interdit de « bypasser » les partenaires. Certes, mais comme le rappelle le patron d’une revendeur régional, « les commerciaux de Microsoft n’hésitent pas à contacter directement les clients pour les presser sur le passage de commande ». Ce qui a le don de l’agacer.


Microsoft ne laissera pas le choix

 

Quoi qu’il en soit, Microsoft ne laissera vraisemblablement pas le choix à ses partenaires. « On sent clairement aux premiers messages reçus durant l’été et aux premiers meetings que cette stratégie de co-selling va vrasemblablement être martelée par les équipes Microsoft cette année », note Xavier Raymond, qui convient que, dans ces conditions, ceux qui ne sont pas alignés sur cette stratégie puissent se sentir exclus.