L’annonce d’un éventuel rachat du fabricant de PC et d’imprimantes par Xerox continue à faire des remous chez les partenaires américains d’HP constate CRN qui a interrogé un certain nombre d’entre eux. Les problèmes avancés par ces derniers vont de l’inexpérience de Xerox sur le marché des ordinateurs aux différences culturelles des deux sociétés notamment en matière d’approche envers les canaux de distribution. « Je ne vois pas en quoi cela représenterait une valeur supplémentaire pour HP en termes d’approche de marché », a déclaré un important partenaire new yorkais. « Je pense que cela créerait de la confusion, des conflits et des bouleversements massifs sur les lignes de front, à un moment où il semble qu’HP progresse bien et à un moment où l’environnement technologique de l’utilisateur final est en pleine transformation autour de plateformes cloud telles qu’Office 365 et de la transformation numérique des entreprises. »

« Cette proposition de Xerox n’a que des conséquences négatives pour les partenaires de distribution d’HP », a de son côté expliqué un partenaire canadien. « Xerox a toujours été une organisation de vente directe et en est encore aux premières étapes pour comprendre le fonctionnement du modèle de distribution indirect. Ils ont une organisation axée sur les comptes d’entreprise qu’ils traitent toujours directement, ne permettant que de manière sélective aux distributeurs de participer. Ils ont par ailleurs un modèle d’agent direct qui couvre le marché des PME. »

Un distributeur de l’Oklahoma estime quant à lui qu’un espace de collaboration croisée entre les deux entreprises fonctionnerait bien pour les systèmes d’impression mais pas pour les PC.

Le son de cloche est bien sûr différent chez les partenaires Xerox. « Je peux vous dire que dans tous mes comptes ont des copieurs et des imprimantes multifonctions. S’ils ne possèdent pas d’imprimantes Xerox, ce sont probablement des imprimantes HP. Je vois une formidable opportunité dans cette opération en tant que partenaire distributeur », s’était félicité l’un d’entre eux lors de l’annonce de l’offre publique d’achat, ajoutant que les revendeurs étaient enthousiastes et « excités ».