Bien que pratiquant depuis plusieurs années la vente indirecte, Information Builders se recentre aujourd’hui sur son channel et lance un programme conçu pour fournir aux partenaires de nouvelles ressources, avantages et incitations économiques. Un changement encouragé en partie par la prise de participation de Goldman Sachs au capital de la société en mai 2017 et l’arrivée de Frank Vella à la direction générale.
« Dans le passé, Information Builders a travaillé avec des partenaires de manière plus ponctuelle et opportuniste », a déclaré à CRN Pat Bernard, qui a été recrutéen tant que responsable des canaux d’IBI en mars 2018. « Nous devons mobiliser les partenaires de manière stratégique. Nous évoluons d’une entreprise conviviale pour les partenaires en une entreprise centrée sur les partenaires. »
L’éditeur travaille aujourd’hui avec environ 400 partenaires (revendeurs à valeur ajoutée, constructeurs OEM, intégrateurs, consultants, éditeurs fournisseurs de services cloud…) dont environ 275 de réellement actifs, qui réalisent environ 10% du chiffre d’affaires. Un pourcentage qui devrait atteindre 30 à 35% selon Pat Bernard qui ambitionne de recruter de nouveaux partenaires. Il a indiqué que l’objectif du nouveau programme channel mondial, y compris les conditions d’accès, est de mieux investir dans les partenaires de la société et de les gérer afin « qu’ils deviennent une partie intégrante de la proposition de valeur ».
Le nouveau programme proposera, via un portail spécifique, des logiciels d’enregistrement, de démonstration et d’évaluation des contrats, des ressources marketing ainsi que « d’autres outils d’activation ». Sont également prévus des modèles de vente, des incentives, des rabais et des commissions pour recommandations alignés sur chaque modèle. Il comportera trois niveaux qui ne sont pas encore définis. Pat Bernard indique toutefois que les partenaires du niveau le plus bas fonctionneront en grande partie en libre-service via le portail. Les partenaires des deux autres niveaux bénéficieront quant à eux de partners managers, qui selon le patron le dirigeant constitueront de véritables atouts pour le channel.