Editeur français de logiciels de gouvernance des identités et des accès, Kleverware annonce sa conversion à un modèle de vente 100% indirect. Un virage stratégique à 180° pour la société qui n’avait jamais travaillé avec des partenaires jusque-là. Un changement de stratégie dicté par une demande en forte croissance, justifient Bertrand Augé et Arnaud Fléchard, cofondateurs de l’entreprise, respectivement directeur général et directeur technique. « Face à l’augmentation de la demande, nous avons dû choisir : soit investir dans nos capacités de conseil et de vente en recrutant des consultants et des commerciaux au risque perdre en capacité d’innovation, soit nous concentrer sur notre métier d’éditeur et notamment la recherche et développement », expliquent-ils.
Si sa bascule vers l’indirect ne date officiellement que du 1er janvier, l’éditeur la prépare depuis plus d’un an. Plusieurs outils à destination des futurs partenaires ont été mis au point dans cette perspective, notamment un simulateur de prix ; des abaques permettant de prédire la durée et le déroulement des projets en fonction de la taille des entreprises clientes et du nombre d’applications critiques à intégrer ; un livre blanc…
Durant cette phase préparatoire, l’éditeur a également pris le temps d’approcher plusieurs partenaires potentiels pour négocier les termes d’un contrat. Une démarche payante : l’éditeur revendique d’ores et déjà quatre partenaires accrédités : Excellium Services, Idento, Synetis et Wallix. Le premier le représente sur le Luxembourg. Idento et Synetis sont des sociétés de services spécialisées en cybersécurité et en gestion des identités. Elles ont vocation à promouvoir son offre et à la déployer dans le cadre de leurs projets de gouvernance des identités et des accès. Quant à Wallix, il est le premier représentant de ses partenaires dits technologiques. Il s’agit en général d’éditeurs, pour lesquels un connecteur relie sa solution à la leur. Wallix est le premier à avoir officiellement validé ce connecteur.
Outre des intégrateurs et des partenaires technologiques, Kleverware souhaiterait également recruter des fournisseurs de services de sécurité hébergés (MSSP) susceptible d’intégrer sa technologie dans leurs bouquet de services.
Société créée en 2005, Kleverware compte une vingtaine de collaborateurs et autant de clients. Des clients grands compte issus essentiellement du secteur de la banque et des assurances qui utilisent sa solution Kleverware IAG pour agréger les données de toutes leurs applications de gestion des droits des utilisateurs. Capable de centraliser les données de centaines de milliers d’utilisateurs, Kleverware AIG est aussi adaptée aux entreprises de plus petite taille, assure ses promoteurs. La solution se caractérise également par sa simplicité de déploiement et sa conception non intrusive qui préserve l’intégrité des données source.
Autofinancée depuis son démarrage, Kleverware ne publie pas ses comptes. Ses dirigeants espèrent que le passage au modèle indirect va permettre à la société de rentrer dans de nouveaux secteurs d’activités comme l’industrie ou l’énergie, qui commencent à être à leur tour concernés par la recrudescence des normes et des réglementations en matière numérique, et va lui offrir des débouchés dans des entreprises de taille plus modeste. In fine, ils misent sur une accélération de sa croissance. Celle-ci devrait ainsi passer d’un taux annuel de +30 à +35% actuellement à +100% à partir de 2021.