Le président de Wallix fait le point sur sa société, explique les raisons de l’ouverture d’une filiale américaine, nous parle du sauvetage de Mandriva et évoque le succès du pôle Systematic qu’il co-dirige.
Channelnews : Commençons par votre actualité la plus récente : l’ouverture d’une filiale de Wallix aux Etats-Unis. Pourquoi cette création ?
Jean-Noël de Galzain : Notre produit phare, Wallix AdminBastion, a été conçu en 2007 et commercialisé en 2008. Il a rapidement rencontré son marché, permis d’installer des références, d’adresser des partenaires. Nous avons d’ailleurs décidé en 2008 de basculer vers un modèle de distribution totalement indirecte avec des partenaires comme Axailan, Integralis, BTI, Telindus, DCI…
Après nos premiers succès nous avons décidé en 2009 de nous lancer à l’international en commençant par les pays européens. Nous avons signé en Suisse avec Infomanage qui travaille à présent avec 7 ou 8 revendeurs. Nous avons ensuite signé en Belgique et au Luxembourg. Fin 2009, nous avons ouvert une filiale à Londres.
Il se trouve qu’à l’occasion d’un voyage d’affaires aux Etats-Unis, j’ai découvert que le marché américain était intéressé par notre produit Wallix AdminBastion. C’est un marché qui a une forte appétence pour le risque tout en mettant en place une réglementation pour se protéger. Il y a notamment là-bas une forte demande pour les produits de gestion des accès et des identités. D’ailleurs les leaders du secteur sont aux US.
J’ai donc décidé de participer en mai sur la côte ouest au Techforum, un salon sur la sécurité. Nous y avons eu pas mal de succès.
Tout comme en Europe, nous allons nous développer aux Etats-Unis à travers un réseau de partenaires.
A ce propos, combien avez-vous de partenaires en France ?
Jean-Noël de Galzain : Nous nous appuyons sur un vingtaine de revendeurs principaux qui sont des intégrateurs spécialisés dans les réseaux et la sécurité.
Vous envisagez de recruter de nouveaux revendeurs ?
Jean-Noël de Galzain : Nous avons effectivement choisi de nous renforcer géographiquement ou sur certains segments métiers tels que la santé, l’éducation ou les collectivités locales.
A la fin de l’année 2008, vous annonciez une vingtaine de recrutements de nouveaux collaborateurs en 2009. Vous avez atteint cet objectif ?
Jean-Noël de Galzain : Nous avons réalisé notre plan de recrutement. L’entreprise compte aujourd’hui entre 35 et 40 salariés. Nous avons renforcé l’équipe R&D comme prévu, notamment pour ce qui touche à la qualité logicielle et à l’innovation. Actuellement nous avons établi un projet collaboratif de R&D avec nos partenaires.
Nous avons également étoffé l’équipe commerciale pour mieux répondre à la demande du réseau, et recruté pour l’export. L’entreprise est armée pour développer des produits fiables, portables dans les environnements complexes.
Aujourd’hui Wallix AdminBastion a un rôle critique dans certains grands groupes. Il doit fonctionner 7 jours sur 7 et 24h sur 24. Nous avons donc fait de gros efforts sur la qualité logicielle. Nous faisons aussi très attention à la qualité du support, tant en français qu’en anglais. C’est une culture de travail internationale. Pour s’implanter aux US il faut une forte réactivité et adresser le marché aussi bien globalement que localement, quelle que soit l’heure. Les Américains demandent le même niveau d’exigence que les Français. Percer à l’international demande donc des investissements très forts. S’installer aux Etats-Unis c’est comme créer une nouvelle société, cela réclame un effort industriel très important. Nous nous sommes donné 24 mois pour bâtir un réseau conséquent.
Quel chiffre d’affaires visez-vous aux Etats-Unis ? Et quels sont les objectifs du groupe ?
Jean-Noël de Galzain : Nous voulons dépasser le million de dollars la première année et ensuite suivre une croissance exponentielle.
Cette année, le groupe devrait atteindre 3 millions de chiffres d’affaires, axés sur le logiciel Wallix AdminBastion. Nous allons d’ailleurs déplacer l’offre vers ce produit le plus innovant pour lequel nous commençons déjà à réaliser des ventes européennes.
Nos investissements en Europe et aux Etats-Unis vont nous permettre de poursuivre une croissance soutenue. Nous espérons dépasser une croissance à 3 chiffres dans les 3 ans.
Vous envisagez d’autres installations à l’étranger ?
Jean-Noël de Galzain : Nous regardons vers d’autres marchés importants pour notre domaine, notamment le marché allemand et celui du sud de l’Europe comme l’Italie ou l’Espagne. Cependant aujourd’hui notre priorité consiste à élargir nos bases là où nous sommes bien implantés. Pour le reste, nous verrons l’année prochaine.
Vous avez volé au secours de Mandriva. Pourquoi ?
Jean-Noël de Galzain : C’est une entreprise que je connais depuis bien longtemps, qui est plutôt positionnée sur les infrastructures et Linux. Or, les produits de Wallix sont développés autour du noyau Linux et nos spécialistes viennent de l’open source.
Dans la gamme Mandriva il y a Pulse et MDS qui sont des produits de provisionning de gestion des infrastructures dans des marché voisins de ceux de Wallix. Il y a donc beaucoup de complémentarité entre nous. Un autre point : Mandriva possède l’expertise et des compétences très fortes dans les systèmes. Nous pourrons donc travailler ensemble pour le bénéfice aussi bien de Wallix que de Mandriva.
Il avait ensuite le challenge entrepreneurial. Les gens de Mandriva sont venus me voir. Je me suis intéressé au dossier. Les 2 entreprises font d’ailleurs partie du pôle de compétitivité Systematic dont je suis le vice-président. Il y avait un challenge à relever pour maintenir en France et en Europe un marché Linux. Il fallait aussi se battre contre l’entreprise de démolition de Mandriva.
J’ai réussi à trouver des investisseurs pour sauver l’entreprise.
La mayonnaise a pris. Nous avons ensuite préparé un plan d’évolution qui sera présenté à l’assemblée générale qui se déroulera le 17 septembre. Celle-ci décidera de la stratégie à suivre et du management à mettre à la tête de Mandriva.
Cette stratégie devrait réussir car le marché des serveurs informatiques repart. La France va d’ailleurs devenir le premier marché des serveurs européens tout en n’ayant pas de constructeur français. Le pays a encore la chance d’avoir des éditeurs de logiciels. Il faut les développer pour leiur permettre de s’asseoir sur les marchés étrangers.
Mandriva est le premier revendeur Linux au Brésil. C’est l’un des 3 distributeurs Linux les plus importants au monde. Cela reste le fleuron du logiciel français.
Nous allons créer de la valeur et déployer l’activité, mais cela ne va pas être facile. Le logiciel libre possède une culture et une philosophie ouverte sur des valeurs de travail et humaines éloignées de celles de l’entreprise. Il faut trouver le juste milieu entre l’open source et les exigences du marché commercial.
Qu’entendez-vous par « entreprise de démolition de Mandriva » ?
Jean-Noël de Galzain : Il y a eu des tentatives pour achever Mandriva et dépecer l’entreprise. Nous sommes heureusement arrivés avec un plan différent. Il faut que la société retrouve l’équilibre financier et qu’elle bénéficie d’une nouvelle impulsion stratégique et managériale. Nous allons relancer Mandriva.
Pour terminer, comment se porte le pôle Systematic dont vous êtes le vice-président PME, en charge du financement ? Quels sont ses projets ?
Jean-Noël de Galzain : Systematic est aujourd’hui le premier pôle de compétitivité français. S’appuyant sur l’IRT Paris-Saclay, il labellise et finance 10 projets et regroupe une soixantaines de partenaires et laboratoires. Financé par la DRIRE, la région Ile-de-France et les chambre de commerce, il apporte des services, trouve des financements, permet à ses membres de développe des relations avec les autres PME, de développer des compétences et d’organiser et de financer des voyages d’affaires.
Le 16 novembre nous organisons à la chambre de commerce de Paris une journée PME où ces dernières vont découvrir notre service « Ambition PME », rencontrer des investisseurs ainsi que les PME qui gravitent autour du pôle. Une dizaine d’entreprises recevront le label « Entreprise innovante »du pôle et un lauréat sera récompensé par le prix Coup de coeur de la région.
Dans le domaine des TIC, des télécoms et du logiciel libre, le pôle est un écosystème favorable pour développer les PME. Nous encourageons ces dernières à nous rejoindre.