« Nos solutions d’infrastructures sont bien positionnées en termes de performances mais restent méconnues des clients et partenaires qui continuent de privilégier nos solutions postes de travail ». Ce constat est celui de Stéphane Deliry, directeur de la division produits de Fujitsu France. Recruté il y a un an, sa mission est claire : rééquilibrer les ventes de la filiale française du constructeur japonais au profit des produits d’infrastructures sans toutefois ralentir la croissance de ses postes de travail. À terme, il espère faire monter la part des ventes d’infrastructures à 50% de l’ensemble de ses revenus contre 30% actuellement.
Sa première initiative a été de négocier un partenariat avec Tech Data pour la constitution d’une équipe de six personnes à demeure dédiées à la promotion de ses solutions d’infrastructures. Opérationnelle depuis novembre dernier, cette équipe met notamment en avant ses solutions de stockage Ethernus Flash, ses serveurs haute disponibilité PrimeQuest et ses solutions intégrées (convergées et hyperconvergées) PrimeFlex auprès des revendeurs avec l’objectif de rallier à terme de nouveaux partenaires susceptible d’étoffer la liste de ses quelque cent partenaires capables de mener des projets d’infrastructures sur la base de ses technologies.
Deuxième initiative : le recrutement en novembre dernier d’un directeur commercial direct touch, David Martinelli. Ex-directeur des ventes grands comptes en charge du partenariat IBM chez ITS Overlap, il anime l’équipe en charge d’évangéliser les grands comptes et d’y identifier des projets. Actuellement constituée de 6 personnes, son équipe est sur le point de se renforcer avec le recrutement en cours de deux nouveaux ingénieurs commerciaux direct touch, l’un à Paris, l’autre à Lyon.
Dernier axe d’amélioration : le programme partenaires. Un nouveau plan de remises arrière a été mis en place en avril, qui permet aux partenaires d’être rémunérés dès le premier euro signé sur certains produits et d’être incités à utiliser l’outil d’enregistrement d’affaires mis en œuvre l’année dernière. À noter également la création d’un nouveau statut Select Infinity, qui vient se placer au-dessus du statut Select Circle – qui était jusqu’ici son haut niveau de certification avec une centaine de partenaires labellisés – réservé aux revendeurs pan-européens. Econocom est le premier à en bénéficier. Ce statut permet notamment de de bénéficier d’un accès aux laboratoires du constructeur et de tisser une relation directe avec son management européen.
Fort de ces différentes initiatives, Stéphane Deliry, table sur une croissance à deux chiffres de l’activité produits de Fujitsu France sur l’exercice qui a démarré au premier avril, avec bien-sûr une accélération sensible de ses ventes d’infrastructures.