Le constructeur informatique intensifie sa campagne de recrutement de partenaires. Celle-ci lui a permis d’augmenter de près de 20% le nombre de ses partenaires actifs en 2012 et de doper ses ventes.
À l’inverse de la plupart de ses concurrents, Fujitsu France est parvenu à faire de la croissance en valeur sur le matériel en 2012. C’est en tout cas ce qu’affirme Didier Halbique, directeur commercial des ventes du réseau de distribution par lequel transite la quasi-totalité des ventes de la marque. Celui-ci en veut pour preuve, les parts de marché qu’elle continue de grapiller à ses concurrents. Notamment sur les PC et les serveurs.
Sur le segment des PC professionnels, Fujitsu serait ainsi passé de 16% à 22-24% de parts de marché en un an dans le canal de distribution, assure Didier Halbique, citant les chiffres Context. Et la marque serait désormais systématiquement au-delà du seuil des 10% sur le marché les serveurs – seuil qu’elle ne franchissait pas l’année dernière – s’offrant même le top des ventes du mois de février avec son serveur tour d’entrée de gamme, le Primergy TX100. Et ses ventes de tablettes et d’hybrides ne seraient pas en reste, notamment grâce au succès de la Stylistic Q702, produit à clavier détachable sorti fin 2012 positionné sur le segment professionnel, et à celui de l’ultabook Lifebook U772, sorti en septembre.
Au-delà de la qualité des produits, saluée par tous les partenaires, ces bonnes performances sont probablement à mettre au compte de sa campagne de recrutement de partenaires (« Fujitsu For You ») menée durant le deuxième semestre 2012 par sa cellule de télémarketing barcelonaise. Six personnes de langue française sont chargées de démarcher les revendeurs hexagonaux pour leur faire connaître la marque, son programme partenaires et les inciter à initier ou réactiver une relation commerciale. Fujitsu est ainsi parvenu à porter le nombre de ses partenaires actifs d’à peine 4.000 en 2011 à près de 4.700 en 2012. Et le nombre de partenaires certifiés, les Select, est passé d’une centaine à 130 actuellement.
Interrogés sur les ressorts de leur engagement vis-à-vis de Fujitsu, ces derniers mettent en avant l’accessibilité de leurs interlocuteurs, leur implication, leur souplesse et leur réactivité dans la relation commerciale, leur longévité dans leur fonction (signe qu’ils se sentent bien dans leur entreprise). Bref, Fujitsu passe pour un constructeur à taille humaine, avec lequel il fait bon travailler.
Encouragé par ces résultats, Fujitsu a décidé de poursuivre voire de renforcer son effort de recrutement cette année pour passer le seuil des 5.000 partenaires actifs. Toujours via sa cellule télémarketing mais également via l’action conjuguée de ses deux nouveaux grossistes. En ce printemps 2013, Fujitu a ainsi noué des liens avec Also (ex-Actebis), qui souhaite se tourner davantage vers le pro et la valeur. Ou plutôt, Fujitsu a renoué avec Also car les deux sociétés avaient déjà travaillé ensemble jusqu’en 2008 mais sur le segment grand public.
Ce partenariat avec Also – par ailleurs plus important grossiste de Fujitsu en Allemagne – suit de peu celui initié avec TD Azlan fin 2012 pour développer son portefeuille de produits valeur. Une business unit de quatre personnes dédiées à la marque (avant-vente et commerciaux sédentaires) y a été crée. Et leur partenariat devrait encore s’appronfondir avec la publication à l’occasion du Symposium ce 4 juin d’un catalogue solutions. « Il s’agit d’une gamme de solutions packagées associant nos produits d’infrastructures (serveurs et stockage) avec des produits complémentaires de Microsoft, VMware, Datacore, Symantec, Brocade… », précise Didier Halbique.
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Fujitsu crée un nouveau label Select Circle pour ses partenaires valeur Soucieux d’accélérer sur la valeur, Fujitsu vient de mettre en place un programme spécifique pour ses partenaires les plus aguerris sur ses produits d’infrastructures (serveurs et stockage). Baptisé Select Circle, ce programme permet à l’issue d’un processus de certification de bénéficier d’un accompagnement plus soutenu (avec des commerciaux et un avant-vente dédiés), de génération d’opportunités, etc. Une quinzaine de partenaires devraient avoir intégré ce nouveau programme d’ici à la fin de l’année. Parmi les critères pour être éligible à ce programme : être en mesure de fournir un bon niveau de service. |